Er machte fünf Besichtigungen. Was er dann sagte, brachte mich zum Lachen.

Vor vielen Jahren meldete sich bei mir ein Interessent, der sich als „Herr Rossmann“ vorstellte und reges Interesse an einer hochpreisigen Immobilie aus meinem Angebot zeigte. Er kehrte am Telefon gleich Verbindungen zu einem bekannten Drogerieunternehmen heraus und machte sich dadurch natürlich interessant und wichtig für mich. Generell gilt bei mir immer höchste Diskretion, aber in diesem Fall, in dem sich später herausstellte, dass der Mann sich einfach nur wichtig machen wollte, sei mir erlaubt, den entliehenen Namen zu nennen.

Dann kam der Besichtigungstermin. Ich hatte einen galanten Geschäftsmann erwartet. Stattdessen fuhr ein alter klappriger Golf vor und ein offensichtlich schlecht gekleideter älterer Herr mit glänzend öligen Haaren stand vor mir. Er stellte sich als „Herr Rossmann“ vor und unterschrieb auch bereitwillig den Objektnachweis, der im Falle eines späteren notariellen Kaufvertrages meine Provision absichert. Ich rief mir in Erinnerung, dass man nie vom äußeren Erscheinungsbild auf den Menschen selber schließen sollte und habe eine entsprechend unvoreingenommen und professionelle Besichtigung des Objektes mit ihm durchgeführt. Auffallend war aber, dass „Herr Rossmann“ an sehr vielen Details in der Immobilie etwas zu nörgeln hatte, ja er redete fast alles schlecht und machte es „madig“. Ich machte gute Miene zum bösen Spiel und dachte mir: „Gott sei Dank sind die Verkäufer nicht anwesend, die hätten sich schwarz geärgert, wie man ihr Zuhause so madig macht.“ Eine zweite Besichtigung dieser Immobilie hat es nicht gegeben, denn das war wohl nicht das Richtige.

In den Folgemonaten stellte der besagte Interessent noch weitere 4 – 5 Besichtigungsanfragen bei unserer Firma zu anderen hochpreisigen Objekten aus unserem Bestand und hat mit verschiedenen Immobilienberatern aus unserem Team Besichtigungen durchgeführt, die ähnlich abliefen, wie ich oben geschildert habe. Einmal suggerierte der Interessent sogar deutliches Kaufinteresse, konnte aber keine der von uns geforderten Finanzierungsbestätigungen oder Bonitätsnachweise beibringen. Es kam, wie es kommen musste. Zum Kaufvertragsabschluss ist es natürlich nie gekommen.

Er sagte nach der letzten Besichtigung: „Bis zum nächsten Mal!“. Wenn Ich jetzt daran zurückdenke, muss ich laut lachen.

Heute hat sich die generelle Situation verändert, denn wir benötigen und verlangen nach dem Geldwäschegesetz immer schon vor der Besichtigung Personalausweiskopien. Auch mein Fingerspitzengefühl konnte ich in den Jahren darauf weiter verfeinern und ich falle fast nie mehr auf sogenannte „Immobilientouristen“ herein, die sich ihren Spaß daraus machen oder es als Passion sehen, Immobilien zu besichtigen, um sich wichtig zu machen, ohne eine Kaufabsicht zu haben. Privatverkäufer fallen aber auch heute noch schnell auf diese Art von Interessenten herein. Sie machen sich Mühe alles für die Besichtigung herzurichten und ärgern sich hinterher schwarz, wie sie behandelt wurden. Zum Verkauf kommt es natürlich auch hier nicht. Wir haben uns mittlerweile ein System erarbeitet, mit dem wir vor jeder Besichtigung die Ernsthaftigkeit und Seriosität der Interessenten abklären.

Diese geprüften, echten Interessenten werden von mir mit Leidenschaft und Passion persönlich gut beraten.

Mit „Herrn Rossmann“ besichtige ich nicht mehr.

Herzliche Grüße,

Eure Annegret


Annegret MöllerhermAnnegret hat sich 1999 als Immobilienmaklerin selbstständig gemacht. Auch zuvor hat Sie schon im Immobilienbereich gearbeitet als Bauzeichnerin- und technikerin in unterschiedlichen Architekturbüros. Seitdem hat Anne viel Erfahrung gesammelt, insbesondere in der Vermarktung von Wohnimmobilien ist sie Spezialistin. Annes Stärken sind ihr Fachwissen, ihre extrovertierte sympathische Art und ihr Verhandlungsgeschick. Als Chefin ist Sie immer darauf bedacht, dass alle Kollegen, die für Sie arbeiten, glücklich sind.

Du bist damals Käfer gefahren und hast zu Abba getanzt? Was du bei deiner Immobilie bedenken solltest, bevor es zu spät ist.

Unser Leben unterliegt einer ständigen Veränderung und mit dieser auch der wohnliche Platzbedarf. Wird mehr Platz benötigt, erfolgt die Einsicht bei den Menschen meistens sehr schnell, dass es  Zeit wird auf die Suche nach einer neuen Wohnung oder einem neuen Haus zu gehen.

Mehr Platzbedarf tritt zum Beispiel ein durch den Wunsch zusammenzuziehen mit der Freundin oder dem Freund, Kinder zu haben oder sein wohl verdientes Geld in mehr Raum zu investieren.

Oft lerne ich auch Interessenten kennen, die ein Haus für „Mehrgenerationenwohnen“ suchen, also die Großeltern langfristig mit einziehen lassen wollen. Diese Suchenden, typischerweise junge Familien oder Pärchen, machen mindestens die Hälfte aller Besichtigungen aus, die Anne, Marcel, meine Kollegen oder ich führen.

Die typischen Schwankungen des Platzbedarfs im Verlauf des Lebens sind in der Grafik unten veranschaulicht:

Platzbedarf Immobilie Leben

Wird die Immobilie in der zweiten Lebenshälfte allerdings zu groß, schaffen viele den „Absprung“ nicht oder warten viel zu lange mit der Entscheidung bzw. treffen gar keine Entscheidung. Das ist fatal! Denn es ist nicht nur der Platzfaktor, der berücksichtigt werden muss. Auch wirtschaftliche und konzeptionelle Faktoren (Barrierefreiheit und Nahversorgung) spielen eine Rolle. Wirtschaftlich gesehen ist der Platzbedarf übrigens gleichzusetzen mit Kosten, da meistens Preis, Nebenkosten etc. direkt von der Anzahl der Quadratmeter abhängen. Unter der Berücksichtigung von Wechselkosten macht es also auch wirtschaflich Sinn die Immobilie an den Platzbedarf anzupassen.

Wir empfehlen unseren Kunden immer, die Entscheidung zur wohnlichen Veränderung zu treffen, solange sie noch frei entscheiden können.

Im schlimmsten Fall wird älteren Menschen bzw. Immobilienbesitzern die Entscheidung zum Verkauf oder zur Veränderung aus gesundheitlichen oder familiären Gründen aufgezwungen und zwar zu einem Zeitpunkt, der eigentlich viel zu spät im Leben liegt.  Dann fällt die Veränderung oft viel schwerer, als hätte man sich schon zu einem „vernünftigen“ Zeitpunkt damit auseinandergesetzt. Aus Kundenerfahrungen weiß ich, dass Auslöser meist unvorhergesehene Entwicklungen sind, wie zum Beispiel ein Unfall, Krankheit, der Tod des Partners oder plötzliche Geldprobleme.

Auf Messen und Veranstaltungen höre ich ständig die Aussage:

„Wir sind jetzt 70 und eigentlich ist das Haus viel zu groß für uns zwei, aber wir sind ja noch top fit. Irgendwann in den nächsten Jahren steht der Verkauf des Hauses mal an, falls die Kinder es nicht haben wollen. Aber jetzt noch nicht.“

Die Altersangabe lässt sich beliebig austauschen mit 80 und auch 90 (!). Die Aussage bleibt gleich. Das Alter besagter Kinder kann man sich ausrechnen und damit auch die geringe Wahrscheinlichkeit, dass diese das Haus vielleicht doch noch für sich selbst haben wollen. Im Alter von 50 oder 60 Jahren sollten die Kinder schon selber auf der Suche nach einer konzeptionell ganz anderen Immobilie sein. Warum das im Moment so wichtig ist, erzähle ich jetzt.

Anbei die Geburtenrate in Deutschland pro 1000 Personen:

Jetzt kommt, was Ihr unbedingt bedenken solltet…

Insbesondere heute (und damit meine ich jetzt, im Jahr 2016) ist es schlau, falls man, erstens, 50 Jahre und älter ist, zweitens, ein Einfamilienhaus besitzt und drittens die Kinder bereits aus dem Haus sind, sich auf die Suche nach einer Immobilie zu machen, in der man seinen Ruhestand verbringen kann (oder den größten Teil).

Denn: Die ältesten der geburtenstärksten Jahrgänge in Deutschland (Jahrgang 1960 bis 1965) sind jetzt 55 Jahre alt.

Sie sind genau an dieser Schwelle der Entscheidung, sich nach einer passenderen, kleineren Immobilie umzuschauen (vgl. meine Grafik oben). Da die meisten Menschen die Entscheidung jedoch mit 55 Jahren noch „verschlafen“ oder verschieben, ist jetzt noch ein guter Zeitpunkt, um den „Absprung“ zu schaffen. Im Idealfall hat man jetzt folgende Vorteile:

  1. Der Verkaufspreis des Einfamilienhauses ist hoch, da noch nicht so viele Einfamilienhäuser auf dem Markt sind, wie dies in den kommenden Jahren der Fall sein wird, da immer mehr Menschen auf die Idee kommen werden, sich zu verändern und ihr Haus zu verkaufen. Und: viele junge Familien sind jetzt auf der Suche, da die Zinsen so niedrig sind.
  2. Der Einkaufspreis der zu findenden Wohnung (oder des zu findenden Bungalows) ist niedriger als in den kommenden Jahren, da noch nicht so viele Menschen auf der Suche sind und die Nachfrage noch zunehmen wird. Gleiches gilt für Mietwohnungen, falls man nicht noch mal kaufen will.
  3. Eine barrierefreie Wohnung, die jetzt gekauft und zu einem späteren Zeitpunkt verkauft wird, wird mit großer Wahrscheinlichkeit gewinnbringend verkauft werden. Spekulationsgewinn nennt man das im Finanzwesen. Eventuell steigt man dann im hohen Alter noch mal um auf eine Mietwohnung und macht eine Kreuzfahrt. Oder die Erben freuen sich.

Problem ist, dass die meisten Suchenden dieselben Anforderungen haben: Im Idealfall handelt es sich um eine Wohnung, ca. 60 – 90 m2, 3 Zimmer, barrierefrei, mit Fahrstuhl erreichbar, zentral gelegen oder gut angebunden mit öffentlichen Verkehrsmitteln (damit man kein Auto braucht), keine Altbauschwellen (auch diese können schon zum Hindernis werden), große bodentiefe Dusche, modern gestaltet und so weiter. Alternativ: moderner Bungalow, zentral gelegen.

Zusammengefasst empfehle ich Euch, realistisch vorauszuschauen, wie viel Platz ihr in Eurer Immobilie in den nächsten Jahren wirklich brauchen werdet und die Immobilie an eure persönlichen Platzbedürfnisse anzupassen. Besonders, wenn es Zeit wird sich zu verkleinern. Wartet damit nicht zu lange, besonders, wenn ihr jetzt im Alter von 50 bis 60 Jahren seid.

Viele Grüße,

Euer Johannes


Johannes MöllerhermJohannes Möllerherm (Author): Johannes wirkt seit 2009 im familiären Maklerunternehmen „Möllerherm Immobilien“ mit. Seit 2012 betreut er das Wohnimmobiliengeschäft in Kiel. Der Beruf des Immobilienmaklers ist durch den familiären Austausch sozusagen vorgegeben. Seit 2014 ist Johannes auch Ansprechpartner für die Suche und Vermarktung von Gewerbe- und Anlageimmobilien in Zusammenarbeit mit der Dr. Ehlers Immobilien GmbH in Kiel, Schleswig-Holstein und Hamburg.

Der „Maklereffekt“: Warum sich ein Makler lohnt!

Lohnt sich ein Makler überhaupt? Was kann ein Makler, was ich nicht könnte? Ist ein Makler sein Geld wirklich wert? Diese und andere Fragen werden uns oft gestellt. Wenn man von einem Durchschnittsverdienst an Provision von 12.000€ pro Immobilienverkauf ausgeht, sind diese Fragen auch sicherlich berechtigt. Warum es sich aber trotzdem nahezu immer lohnt einen Immobilienprofi einzuschalten, erzähle ich nun anhand des Maklereffekts. Was das ist und wie sich dieser zusammensetzt, werde ich in den folgenden Zeilen erklären.

Es ist zunächst wichtig zu erwähnen, dass die Provision unterschiedlich von Makler zu Makler ist. Gute Makler nehmen eine höhere Provision, da es die Qualität Ihrer Arbeit zulässt, weil gute Makler durchaus bessere Preise als Privatverkäufer erzielen können, obwohl der Lohn für ihre Arbeit zusätzlich auf den Kaufpreis kommt.

Gründe dafür sind Verhandlungsgeschick, Neutralität, qualifizierte Fachkenntnisse oder auch das exzessive und professionelle Marketing.

10 weitere Gründe warum sich der Maklerffekt positiv auf den Verkaufspreis auswirkt findet ihr hier. Ich habe selber die Erfahrung gemacht, dass ich von ehemaligen Privatverkäufern übernommene Immobilien teurer anbieten und verkaufen kann, wenn der Preis nicht astronomisch hoch ist.

Vom Maklereffekt profitieren Verkäufer und Käufer

Die Position als Immobilienmakler ist manchmal recht schwierig. Man findet sich immer zwischen zwei Stühlen wieder: auf der einen Seite die Käufer und auf der anderen Seite der Verkäufer. Wer hat dich engagiert? Der Verkäufer. Wer bezahlt dich beim Verkauf? Der Käufer. Jetzt hast du hart gearbeitet für den Verkäufer, damit der Käufer am Ende dafür zahlen muss. Das ist doch ganz schön unfair für den Käufer. Stimmt das?

Die Arbeit des Maklers ist es, den richtigen Interessenten zu finden.

Dafür gibt dieser recht viel Geld in der Vermarktungsphase aus, damit der Interessent die Wohnung überhaupt erst findet. Und der Makler gibt noch mehr Geld in Homestaging, Fotos und tollen Besichtigungen aus, damit der Käufer die Immobilie dann auch noch schön findet und sich zu einer Besichtigung entschließt. In gewisser Weise hat er oder sie sich nur für den bestimmten Käufer die Mühe gemacht, der am Ende kauft.

Der Maklereffekt wird vom Käufer und Verkäufer bezahlt.

Als geschulter Betriebswirt wollte ich keine Paragraphen reiten. Ich wollte auch nicht auf das Bestellerprinzip im Mietbereich eingehen. Warum? Weil es nicht nötig ist. Es gibt eine ökonomische und einfache Erklärung wer den Makler bezahlt. Ob Außen- oder Innenprovision, das ist egal.

Die Wahrheit ist die, dass am Ende beide den Makler zahlen und beide davon profitieren.

Das Haus hat einen Marktpreis, dieser beinhaltet auch die Maklerkosten, aber auch die Grunderwerbssteuer. Es gibt also einen Marktpreis des Hauses oder der Wohnung. Das ist der Preis für den mindestens zwei Personen bereit wären zum Notar zugehen. Findet sich nur eine Person, wurde der so aus fantastischen Geschichten berühmte Liebhaber gefunden. Alle Käufer haben aber einen Nutzen, der den Kaufpreis übersteigt oder zumindest entspricht, sonst würden sie nicht kaufen. Diesen Nutzen beim Käufer zu entfachen, dafür arbeitet der Makler. Er kümmert sich um zusätzliche Informationen, arbeitet sie auf und gibt dem Kunden die Sicherheit, dass wenn er oder sie sich entschließt zu kaufen alles mit rechten Dingen zu gehen wird. Folgendes habe ich einmal skizzenhaft in einer grafischen Darstellung zusammengefasst:

Dies ist eine vereinfachte Darstellung des Maklereffekts.

Dies ist eine vereinfachte Darstellung des Maklereffekts.

Grundsätzlich ist der Maklereffekt schwächer je teurer und problemloser die Immobilie ist. Das heißt bei komplizierten Immobilien (Gewerbe, Anlage, Gutshöfe, Erbengemeinschaften, sehr individuelle Objekte) ist der Maklereffekt größer, da hier das Expertenwissen einen noch größeren Effekt hat. Je günstiger die Immobilie ist, desto größer ist auch hier relativ gesehen zum Verkaufspreis der Maklereffekt. Dies liegt daran, dass bei besonders teuren Immobilien relativ gesehen zum Verkaufspreis die Provision irgendwann so hoch wird, dass der Maklereffekt diesen nicht mehr abdeckt. Eine Deckelung der Provision würde sich ab einer gewissen Summe daher anbieten.

Glaubt ihr an den Maklereffekt? Kommentiert einfach und schreibt, was ihr von dieser Einschätzung meinerseits haltet. Wenn Ihr mehr über das Maklerleben erfahren wollt, empfehle ich noch diesen Artikel zum Maklerleben von meinem Kollegen Johannes Möllerherm