Nichts für Käuferportale oder Kaper-Makler: 5 Tipps zum Vertrauensaufbau im Maklergeschäft!

Ob Kaper-Makler, Nachweismakler, Knipser oder Käuferportale, Sie alle hoffen auf das schnelle Geschäft. Sie handeln mit den Daten und Informationen der Eigentümer oft ohne, dass die Eigentümer sich darüber im Klaren sind, was genau mit Ihren Daten passiert.

Die Wahrheit ist nämlich echte Kundenbeziehungen entstehen nicht von heute auf morgen, sondern brauchen Zeit. Ein guter Makler hat diese Zeit und investiert Sie.
Wissenschaftlich gesehen benötigt der Vertrauensaufbau zwischen zwei Menschen  nämlich zwei Dinge: Positive Erwartungen an das Beziehungsergebnis, sowie die Bereitschaft von beiden Seiten sich verwundbar zu machen.

Was heißt das für uns Makler? Wir müssen einen Mehrwert schaffen im Immobilienverkauf und diesen auch erklären können. Wir gehen mit dem was wir tun in Vorleistung und riskieren einen Verlust mit jeder Immobilie, die wir ins Angebot aufnehmen.
1 Wir müssen uns von pauschalen Regeln lösen
Es gibt kein Pauschalrezept. Authentizität, Ehrlichkeit oder Integrität erhöhen das Vertrauen beim Menschen gegenüber. Um authentisch zu sein, muss ich aber auf mein Bauchgefühl horchen. Ich brauche die Intuition das Richtige zu sagen im richtigen Moment. Manchmal ist es wichtig eine persönliche Basis aufzubauen bevor man sich der Immobilie zuwendet, manchmal ist es aber auch anders herum und die Immobilie ist erst einmal wichtig. Die Beziehung muss an dieser Stelle über die Immobilie erarbeitet werden.

2 Der Vertrauensdialog kann und sollte immer und überall beginnen
Der so genannte „Vertrauensdialog“ beginnt ab dem Moment, wo ich das erst Mal mit meinem Gegenüber in Kontakt gerate und der Dialog kann immer und darf überall beginnen. Das heißt, dass wenn ich zum Beispiel im Sportverein in der Umkleide sitze und man ich mich mit dem Sitznachbar über Sport unterhält, kann dies der Beginn eines Vertrauensaufbau sein. Auf die Frage: „Was ist mein Job?“ Sollte man schon mit Begeisterung und strahlenden Augen reagieren dürfen „Ich bin Makler.“. Immerhin haben wir den „besten Job der Welt“. Öfters beginnt eine Kundenbeziehung jedoch eher durch eine direkte Ansprache des Verkäufers oder eine eigene direkte Ansprache. Wenn dies passieren sollte, ist es auch hier wichtig die Ansprache bzw. die Kontaktaufnahme möglichst natürlich und selbstverständlich wirken zu lassen.

3 Selbstverständlichkeit ist wichtig für einen vertrauensvollen Dialog
Dass ein Kunde am Freitag um 19 Uhr anruft und eine Marktwerteinschätzung wünscht, ist natürlich nicht selbstverständlich, sollte es aber sein. Das heißt, dass wir in dieser Situation nicht angespannt sind und entspannt das Gespräch entgegennehmen und versuchen die Situation so natürlich wie möglich zu nehmen. Wenn mich Kunden Abends um 19 Uhr anrufen, dann gehe ich gerne ans Telefon, denn es könnte ja auch ggf. sehr wichtig sein. Wenn mein Sohn dazwischen quatscht, dann erzähle ich auch mal gerne über das Leben als Familienvater. Meine Kunden freuen sich dann, dass Sie nicht nur einen Makler haben, sondern auch einen Papa mit einem kleinen Sohn. Wir dürfen nicht vergessen, dass wir sehr viel über unsere Verkäufer erfahren, dann können wir auch ein wenig von uns preisgeben. Die Trennung von Beruf und Arbeit ist an dieser Stelle durchaus schwierig möglich, vielleicht sogar eher hinderlich. Der Beruf des Maklers bedeutet immer, dass man zu einem gewissen Grad in der Öffentlichkeit steht. Der eigene Name ist in diesem Fall die eigene Marke, der sich bei dem Verkäufer auch einprägen soll. Wenn ich möchte dass dieser Name bekannt wird, dann muss ich dafür auch ein wenig mein Privatleben preisgeben.

4 Kundengespräche sind kein Monolog, sondern ein Dialog
Wenn wir zum Beispiel ins Haus gebeten werden und wir vielleicht mit einem kleinen netten Satz beginnen wie: „Soll ich meine Schuhe ausziehen, ich habe mir heute extra warme Socken angezogen?“ oder „Entschuldigen Sie mein „nasses“ Auftreten, aber der Wettergott meinte es nicht gut mir“, dann schaffe ich gleich eine Wohlfühl-Atmosphäre. Passen diese Sätze immer? Natürlich nicht, es regnet ja auch nicht immer. Das Kundengespräch läuft dann schlecht, wenn man selber merkt, dass es „verkäuferisch“ wirkt. Man kennt diese Situation, man sitzt dort, versucht zu senden, zu senden und zu senden, aber man hat das Gefühl, dass der Empfänger nichts von dem Gesendeten erreicht. Es entsteht keine Empathie auf der Gegenseite, kein Leuchten in den Augen für die eigenen Geschichten und als Reaktion darauf, wird noch mehr gesendet, vielleicht gefällt ihm ja noch eine weitere spannende Geschichte, die mir gerade erst passiert. Anstatt einfach einmal kurz und knapp den Verkäufer eine wichtige aber nicht oft gestellte Frage zu stellen, zum Beispiel: „Was war denn das Schönste, was Sie in diesem Haus erlebt haben?“ oder „Welche Erinnerungen verbinden Sie mit diesem Haus?“

5 Weniger ist mehr
Die besten Termine bei Verkaufsinteressenten hatte ich, wo der Verkäufer von sich aus über seine ihm wichtigen Dinge sprach. In diesem Fall hat mein Gegenüber von selbst erzählt und berichtet und ich konnte ihn durch meine Fragestellung selbst auf die Erkenntnis bringen, die er noch suchte. Trotz unserer Erfahrung durch viele Immobilienverkäufe ist es doch oft so, dass diese nur zu einem gewissen Grad bei der Lösung von den besonders wichtigen Problemen hilft. Die wirklich wichtigen Probleme müssen die Verkäufer meist selber lösen. Man kann an dieser Stelle nur unterstützend wirken. Dies ist ja auch unsere Berufung, nämlich nur nur Immobilien, sondern insbesondere auch Vertrauen zu vermitteln .

Wenn ihr mehr über die Nachweismakler lesen wollt, dann könnt ihr hier weiterlesen. Wenn ihr mehr zu Käuferportale wissen wollt, dann lest gerne hier weiter.

Wenn ihr Themen habt, die euch besonders interessieren, dann schreibt einfach diese in das Kommentarfeld oder mir persönlich. Ich freue mich auf Eure Nachrichten…

Vorsicht vor den Käuferportalen! Warum Sie sich selber Ihren Makler aussuchen sollten…

Wenn Sie bei Google oder anderswo „Immobilie verkaufen“ eingeben, erscheinen ganz oben Angebote von Internetportalen, die sich zwar sehr gut damit auskennen, wie man in den Ergebnislisten an die ersten Positionen kommt, aber von der Materie Immobilienverkauf nur sehr wenig verstehen und sich in Ihrer Region auch meist nicht auskennen. Die verlockenden Überschriften lauten z.B.

  • Zum Höchspreis verkaufen
  • Immobile verkaufen Top-Preis – 100% kostenlos für Verkäufer
  • Immobilie erfolgreich mit Makler verkaufen

Wer will das nicht? Immer mehr Portale werben im Internet auf diese Art um Kunden.

Es wird angeboten seine zu verkaufende Immobilie mit ein paar Mausklicks kostenlos bewerten zu lassen und meist damit, das Sie in Kürze 3 kostenlose Angebote von Maklern aus der Region erhalten. Dazu kommen zusätzliche aufmerksamkeits-haschende Aussagen wie: 25.000€, 50.000€, 75.000€ mehr für Ihr Objekt oder das nur geprüfte Immobilienmakler vermittelt werden.

Ziel des Ganzen ist immer, an Ihre Daten zu kommen.

Das Eingabemenü macht es Ihnen einfach, die vom Portal gewünschten Eckdaten einfach anzuklicken. Zum Schluss geben Sie noch Ihre Email-Adresse und Ihre Telefonnummer ein und werden umgehend von den Mitarbeitern des Portals angerufen. Hier bekommen Sie dann einen oder mehrere regional tätige Makler empfohlen oder Sie werden direkt von Maklern der Region angerufen, die Ihnen eine kostenlose Marktwerteinschätzung vor Ort anbieten.

Bei den „empfohlenen“ Maklern handelt es sich aber leider meist nicht um die Besten ihrer Zunft, sondern um die, die für jeden Kontakt, den Sie von den Portalen erhalten bares Geld auf den Tisch der Portale legen, um bei Ihnen den Fuß in die Tür zu bekommen. In der Regel sind nur die zweit- und drittklassigen Makler bereit für derartige Kontakte Geld zu bezahlen. Die Qualität der folgenden Marktwerteinschätzung erahnen Sie schon.

Zusätzlich schließen die Portale einen Rahmenvertrag mit dem zahlungswilligen Makler und der zahlt dann u.a. 250 € für jeden Kontakt, bei dem er anrufen kann. Dieses Angebot wird 3 verschiedenen zahlungsbereiten Makeln unterbreitet und wer zuerst anruft, malt zuerst. Das sind Summa Summarum 750€ pro Verkäuferkontakt, die das Portal erlöst. Es gibt aber auch Portale die Makler anrufen und Ihre konkreten Kontaktdaten gegen Bezahlung einzelfallbezogen verkaufen wollen. Geprüft ist da von den Portalen bei der Maklerauswahl recht wenig und die Qualifikation des Maklers spielt so gut wie keine Rolle. Wer zahlt, bekommt Ihre Kontaktdaten.

Den meistbieten Makler zu bekommen, der Ihnen utopische Verkaufspreise verspricht bringt Ihnen aber rein gar nichts. Im Gegenteil. Es droht Ihnen der schlimme Fall Ihre Immobilie mit einem überhöhten Preis am Markt zu „verbrennen“.
Gute und qualifizierte Makler teilen die Maklerbelohnung, sprich Courtage, nicht mit überregionalen Portalen dieser Art, denn Sie wissen genau was Ihre Arbeit wert ist. Daher kommen Sie auf diesem Wege meist nicht an die Besten der Branche heran, die den marktgerechten Preis auch wirklich erzielen und nicht nur versprechen.

Wir empfehlen, sich bei Bekannten und Freunden nach deren Erfahrungen zu erkundigen und auch mal im Internet zu stöbern, wer den für Sie besten Auftritt mit seiner Webside hat, wo die Qualität der Fotos professionell ist und auch die Texte in den Exposés lesefreundlich aufbereitet sind. Auch eine Mitgliedschaft im Berufsverband ivd sagt eine Menge über die Qualität aus. Man merkt ganz schnell, welcher Makler zu einem passt und wen man anrufen sollte. Schauen sie auf die Bewertungen von Google, Immobilienscout24 und Focus. Und bestellen Sie gerne mehrere zu sich nach Hause, um einen Vergleich zu ziehen, aber geben Sie diese wichtige Entscheidung nicht aus der Hand.

Lassen Sie sich also, wenn Sie eine Immobilie verkaufen möchten, nicht blenden von rein Profit-orientierten Portalen, sondern verlassen Sie sich besser auf Empfehlungen, eigene Recherchen und ihr gutes Bauchgefühl. Denn damit sind Sie bis heute ja auch immer erfolgreich und glücklich gewesen.

5 Gründe warum positives Netzwerken mit anderen Maklern so wichtig ist…

Unser Blog maklererfahrung.de feiert jetzt schon sein 1-jähriges Jubiläum und wir freuen uns über die sehr positive Resonanz. Ihr wollt gerne einmal hinter die Kulissen eines Maklers schauen? Dann seid ihr hier genau richtig…

Eine Frage, die uns oft gestellt wird von Kollegen und auch von unseren Kunden: Warum ist es für uns so wichtig mit anderen Maklern positiv zu netzwerken? Im Laufe des Jahres haben wir uns oft auf anderen Veranstaltungen bewegt, uns dort mit anderen Maklern ausgetauscht und generell überhaupt versucht mit anderen Maklern positiv ins Gespräch zu bekommen, uns über den laufenden Betrieb zu unterhalten und uns gegenseitig Tipps zu geben. Im Folgenden versuche ich einmal darzulegen, warum dies so wichtig für uns ist und warum es vielleicht wichtig auch für andere Makler sein könnte positiv mit anderen Kollegen zu „netzwerken“.

Grund 1: Wir sitzen alle im selben Boot. 
Man darf nie vergessen, dass unsere anderen Kollegen im Markt im selben Boot wie wir sitzen. Die wirtschaftlichen Umstände und Gegebenheiten sind für uns dieselben, die politischen Veränderungen treffen uns alle gleich und die betrieblichen Erfahrungen sind sehr ähnlich. Es gibt keine bessere Gruppe an Personen mit denen man sich über die wirklich wichtigen betriebswirtschaftlichen Aspekte austauschen kann als mit den anderen Kollegen. Man muss ja nicht alles erzählen und auch nicht das letzte Marketinggeheimnis offenbaren, aber über die Dinge die sowieso offensichtlich sind, kann man sich doch durchaus unterhalten. Grundsätzlich gilt: Alle kochen mit Wasser und die anderen Makler beißen nicht, sondern freuen sich über eine Kontaktaufnahme. Und dadurch können sehr interessante Erkenntnisse entstehen natürlich genauso wie auch das ein oder andere spannende Gemeinschaftsgeschäft.

Grund 2: Ein gutes Maklernetzwerk erzeugt positive Empfehlungen.
Auch wenn der Kollege in Mönchen-Gladbach oder in München und du in Bremen oder Hamburg sitzt, Empfehlungen sind das A&O unserer Branche. Besonders im Anlagegeschäft kann es oft sein, dass ein Kunde sich an einen regionalen Makler wendet, damit dieser einen passenden Makler Vorort aussucht und ggf. auch die Verkaufssteuerung übernimmt. Wenn man bei dem Makler allgemein oder persönlich bekannt ist, kann auf diese Weise das ein oder andere interessante Geschäft entstehen. Maklerempfehlungen sind nicht für Gemeinschaftsgeschäft wichtig, sondern auch für Rankings (z.B. Focus), die zusätzlich auf die Empfehlungen durch andere Makler basieren.

Grund 3: Sich abzuschotten kann zu einem Blindflug führen. 
Oft ist es doch so in unserem Beruf, dass man sich verschließt gegenüber der Konkurrenz, diese zum einen nicht beobachtet und zum anderen sich nicht mit Ihnen austauscht. Dies ist der erste größte Fehler, den ein Makler im Markt machen kann. Es gilt die anderen Makler und deren Arbeit zu schätzen, zu respektieren und natürlich auch zu beobachten. Der Maklerjob ist ein sehr individueller und personenspezifischer Job. Vielleicht einfach auf den Kollegen zu gehen und sagen: „Ich habe das Inserat gerade gelesen und fand es sehr gelungen“, kann der Start von einer guten Geschäftsbeziehung werden. Wichtig ist für uns also, dass wir unsere Kollegen wertschätzen und wenn Sie einen großen Auftrag bekommen und erfolgreich abarbeiten auch dazu gratulieren. Wertschätzen zeigt an dieser Stelle „Größe“.

Grund 4: Gemeinschaftsgeschäfte können nur positives Bringen
Obwohl das Thema Gemeinschaftsgeschäfte und wie man diese erfolgreich gestalten kann sicherlich ein separates Thema Wert wäre (gerne, dann im Teil #5 unserer Reihe), soll hier kurz die Bedeutung und Zukunft von Gemeinschaftsgeschäften umrissen werden. Zurzeit leben wir in einem Verkäufermarkt und das Interessentenmanagement ist weniger wichtig geworden. Trotzdem gibt es in jedem normalen Immobilienportfolio immer noch Objekte, die schwierig zu verkaufen sind, entweder aufgrund der speziellen Eigenschaften der Immobilie (zu klein, schlecht gelegen oder renovierungsbedürftig) oder wegen der zu hohen Preisvorstellung des Verkäufers. In solchen Fällen lohnt sich das Einschalten eines Maklernetzwerks zur Unterstützung des Verkaufs sicherlich. Dies gilt oft insbesondere für off-market Objekte im Gewerbebereich, kann aber auch im Wohngeschäft durchaus vorkommen. Meine Empfehlung ist an dieser Stelle, dass man sein eigenes Verkaufsportfolio dahingehend klassifiziert dieses in schwierige und einfach zu verkaufende Immobilien unterteilt und dann die schwierig zu verkaufende Immobilien konsequent zur Mitarbeit anbietet. Dies macht nicht nur einen positiven Eindruck bei den Kollegen, sondern auch bei den Verkäufern, die sehen dass man sich mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln in den Verkauf begibt.

Grund 5: Es macht Spaß
Schlicht und einfach, Spaß haben ist sicherlich der Hauptgrund, warum wir makeln und es macht einen Riesenspaß mit Kollegen zu netzwerken und sich auszutauschen. Man merkt, dass unser Beruf durchaus vielschichtig und einzigartig ist und dass andere interessante und spannende Persönlichkeiten sich in diesem Beruf bewegen. Makler sind immer extrovertierte und oft auch lustige Menschen mit denen man sich toll unterhalten kann. Im Zweifel ein Gemeinschaftsgeschäft zu machen kann durchaus auch mehr Spaß bringen als das Geschäft alleine abgewickelt zu haben. Zum einen kann man sich die Betreuung der Kunden aufteilen (Eigentümer und Interessenten) und zum anderen die Erfolge und Misserfolge gemeinsam verarbeiten. Neben dem finanziellen Erfolg ist der Spaß durchaus der wichtigere Faktor im Beruf wenn man der Wissenschaft glauben mag. Und durch Spaß haben kommt Erfolg.

Wenn ihr gerne ein Gemeinschaftsgeschäft machen möchtet, meldet euch gerne bei mir unter marcel.hofeditz@moellerherm-immobilien.de oder meiner persönlichen Handynummer 015150467537. Wenn Ihr Interesse habt für uns zu makeln, dann könnt Ihr Euch auch gerne bei mir melden.