Unsere Blog-Beiträge für externe Makler-Kollegen von Möllerherm Immobilien auf unserem Unternehmensblog „MaklerErfahrung.de“ .

5 Gründe warum positives Netzwerken mit anderen Maklern so wichtig ist…

Unser Blog maklererfahrung.de feiert jetzt schon sein 1-jähriges Jubiläum und wir freuen uns über die sehr positive Resonanz. Ihr wollt gerne einmal hinter die Kulissen eines Maklers schauen? Dann seid ihr hier genau richtig…

Eine Frage, die uns oft gestellt wird von Kollegen und auch von unseren Kunden: Warum ist es für uns so wichtig mit anderen Maklern positiv zu netzwerken? Im Laufe des Jahres haben wir uns oft auf anderen Veranstaltungen bewegt, uns dort mit anderen Maklern ausgetauscht und generell überhaupt versucht mit anderen Maklern positiv ins Gespräch zu bekommen, uns über den laufenden Betrieb zu unterhalten und uns gegenseitig Tipps zu geben. Im Folgenden versuche ich einmal darzulegen, warum dies so wichtig für uns ist und warum es vielleicht wichtig auch für andere Makler sein könnte positiv mit anderen Kollegen zu „netzwerken“.

Grund 1: Wir sitzen alle im selben Boot. 
Man darf nie vergessen, dass unsere anderen Kollegen im Markt im selben Boot wie wir sitzen. Die wirtschaftlichen Umstände und Gegebenheiten sind für uns dieselben, die politischen Veränderungen treffen uns alle gleich und die betrieblichen Erfahrungen sind sehr ähnlich. Es gibt keine bessere Gruppe an Personen mit denen man sich über die wirklich wichtigen betriebswirtschaftlichen Aspekte austauschen kann als mit den anderen Kollegen. Man muss ja nicht alles erzählen und auch nicht das letzte Marketinggeheimnis offenbaren, aber über die Dinge die sowieso offensichtlich sind, kann man sich doch durchaus unterhalten. Grundsätzlich gilt: Alle kochen mit Wasser und die anderen Makler beißen nicht, sondern freuen sich über eine Kontaktaufnahme. Und dadurch können sehr interessante Erkenntnisse entstehen natürlich genauso wie auch das ein oder andere spannende Gemeinschaftsgeschäft.

Grund 2: Ein gutes Maklernetzwerk erzeugt positive Empfehlungen.
Auch wenn der Kollege in Mönchen-Gladbach oder in München und du in Bremen oder Hamburg sitzt, Empfehlungen sind das A&O unserer Branche. Besonders im Anlagegeschäft kann es oft sein, dass ein Kunde sich an einen regionalen Makler wendet, damit dieser einen passenden Makler Vorort aussucht und ggf. auch die Verkaufssteuerung übernimmt. Wenn man bei dem Makler allgemein oder persönlich bekannt ist, kann auf diese Weise das ein oder andere interessante Geschäft entstehen. Maklerempfehlungen sind nicht für Gemeinschaftsgeschäft wichtig, sondern auch für Rankings (z.B. Focus), die zusätzlich auf die Empfehlungen durch andere Makler basieren.

Grund 3: Sich abzuschotten kann zu einem Blindflug führen. 
Oft ist es doch so in unserem Beruf, dass man sich verschließt gegenüber der Konkurrenz, diese zum einen nicht beobachtet und zum anderen sich nicht mit Ihnen austauscht. Dies ist der erste größte Fehler, den ein Makler im Markt machen kann. Es gilt die anderen Makler und deren Arbeit zu schätzen, zu respektieren und natürlich auch zu beobachten. Der Maklerjob ist ein sehr individueller und personenspezifischer Job. Vielleicht einfach auf den Kollegen zu gehen und sagen: „Ich habe das Inserat gerade gelesen und fand es sehr gelungen“, kann der Start von einer guten Geschäftsbeziehung werden. Wichtig ist für uns also, dass wir unsere Kollegen wertschätzen und wenn Sie einen großen Auftrag bekommen und erfolgreich abarbeiten auch dazu gratulieren. Wertschätzen zeigt an dieser Stelle „Größe“.

Grund 4: Gemeinschaftsgeschäfte können nur positives Bringen
Obwohl das Thema Gemeinschaftsgeschäfte und wie man diese erfolgreich gestalten kann sicherlich ein separates Thema Wert wäre (gerne, dann im Teil #5 unserer Reihe), soll hier kurz die Bedeutung und Zukunft von Gemeinschaftsgeschäften umrissen werden. Zurzeit leben wir in einem Verkäufermarkt und das Interessentenmanagement ist weniger wichtig geworden. Trotzdem gibt es in jedem normalen Immobilienportfolio immer noch Objekte, die schwierig zu verkaufen sind, entweder aufgrund der speziellen Eigenschaften der Immobilie (zu klein, schlecht gelegen oder renovierungsbedürftig) oder wegen der zu hohen Preisvorstellung des Verkäufers. In solchen Fällen lohnt sich das Einschalten eines Maklernetzwerks zur Unterstützung des Verkaufs sicherlich. Dies gilt oft insbesondere für off-market Objekte im Gewerbebereich, kann aber auch im Wohngeschäft durchaus vorkommen. Meine Empfehlung ist an dieser Stelle, dass man sein eigenes Verkaufsportfolio dahingehend klassifiziert dieses in schwierige und einfach zu verkaufende Immobilien unterteilt und dann die schwierig zu verkaufende Immobilien konsequent zur Mitarbeit anbietet. Dies macht nicht nur einen positiven Eindruck bei den Kollegen, sondern auch bei den Verkäufern, die sehen dass man sich mit allen zur Verfügung stehenden Mitteln in den Verkauf begibt.

Grund 5: Es macht Spaß
Schlicht und einfach, Spaß haben ist sicherlich der Hauptgrund, warum wir makeln und es macht einen Riesenspaß mit Kollegen zu netzwerken und sich auszutauschen. Man merkt, dass unser Beruf durchaus vielschichtig und einzigartig ist und dass andere interessante und spannende Persönlichkeiten sich in diesem Beruf bewegen. Makler sind immer extrovertierte und oft auch lustige Menschen mit denen man sich toll unterhalten kann. Im Zweifel ein Gemeinschaftsgeschäft zu machen kann durchaus auch mehr Spaß bringen als das Geschäft alleine abgewickelt zu haben. Zum einen kann man sich die Betreuung der Kunden aufteilen (Eigentümer und Interessenten) und zum anderen die Erfolge und Misserfolge gemeinsam verarbeiten. Neben dem finanziellen Erfolg ist der Spaß durchaus der wichtigere Faktor im Beruf wenn man der Wissenschaft glauben mag. Und durch Spaß haben kommt Erfolg.

Wenn ihr gerne ein Gemeinschaftsgeschäft machen möchtet, meldet euch gerne bei mir unter marcel.hofeditz@moellerherm-immobilien.de oder meiner persönlichen Handynummer 015150467537. Wenn Ihr Interesse habt für uns zu makeln, dann könnt Ihr Euch auch gerne bei mir melden.

5 Tipps zum erfolgreichen Vorgehen, wenn Kaufinteressenten sich überbieten

Immobilien sind fast immer Unikate von denen es keine Kopien gibt. Deshalb können Sie auch zum gleichen Zeitpunkt nur ein einziges Mal verkauft werden. Bei besonders begehrten Objekte, die sich durch einzigartige Lagen oder eine klassische Nutzung für Familien auszeichnen, kommt es öfters vor, dass mehrere Interssenten dieses Objekt gerne kaufen würden. „Evergreens“ kann man diese Objekte bezeichnen oder „Allrounder“. Vielleicht besitzen Sie ja so ein Objekt? Dazu zählen Mehrfamilienhäuser in besonderen Lagen, genauso wie Einfamilienhäuser oder Reihenhäuser und Wohnungen. Es sind oft nicht die absoluten Top-Lagen, dort wo sowieso der Markt recht klein ist, sondern eher das mittlere Segment, also Einfamilienhäuser bis 500.000€ in klassischen stadtnahen Lagen, beliebten Straßen mit sehr guter Infrastruktur. Es wird dann öfters mehr bezahlt als der Angebotspreis, also der realistische Marktpreis mit dem wir (immer) versuchen in den Markt zu gehen.

Neulich war das wieder so. Es gab 3 Interessenten für ein Einfamilienhaus, die alle wild entschlossen waren, das Objekt zu kaufen und sich gegenseitig überboten haben. Was sollen wir als Makler tun? Was sollten Sie als Käufer tun und was sollten Sie als Verkäufer tun?

Zunächst ist es wichtig, dass alle Ruhe bewahren. Eine größtmöglichste Transparenz ist der Schlüssel für den richtigen Umgang mit den Bietenden, genauso wie das richtige Takt-Gefühl…

Tipp 1: Prüfen der Finanzierung aller Bietenden

Also, wenn ein Bietender keine Finanzierungszusage seiner Bank hat oder eine Bankbestätigung vorlegt, dass entsprechendes Eigenkapital vorhanden ist, dann braucht man das Gebot zunächst auch gar nicht berücksichtigen.

Tipp 2: Kaufkriterien des Verkäufers abfragen

Es ist wichtig zu wissen, was dem Verkäufer eigentlich wichtig ist. Vielleicht ist ihm der Übergabezeitpunkt oder dass eine Familie kauft, wichtiger als der Preis.

Tipp 3: Ich gehe immer auf den Erst-Bietenden zurück

Der Fairnesshalber sollte der Erst-Bietende immer die Chance haben das Gebot zu erhöhen.

Tipp 4: Das Gespräch vor dem Brief

Wenn möglich immer telefonisch die Gespräche führen. Es bringt nichts aufgrund einer falsch verstandenen Email, Unruhe zu erzeugen.

Tipp 5: In der Kürze liegt die Würze. 

Das Ganze sollte sich auch nicht zu lang strecken. Lieber die Gebote in 1-2 Tagen sammeln als über mehrere Tage.

Zurück zu unserer Geschichte: In letzter Konsequenz hat dann der Eigentümer sich für ein Gebot entschieden und es blieben zwei unglückliche Bieter auf der Strecke. Das erzeugt natürlich Unzufriedenheit, nicht nur bei den Käufern, sondern auch bei uns als Makler. Es gibt kein unschöneres Telefonat als ein Haus abzusagen.

Wir sprechen dann immer intensiv mit den Kunden, um deren Vertrauen zu behalten und versprechen, wenn ein ähnliches Objekt hereinkommt, die leer ausgegangenen Kaufinteressenten vorrangig vor Veröffentlichung des Angebotes anzusprechen. Nicht nur in dem geschilderten Fall, sondern auch in anderen Fällen konnten wir alleine dieses Jahr ein vergleichbares Objekt dem Interessenten anbieten, welches dann genau passte. Beim Notar gab es dann wieder glückliche Gesichter und ein Sektchen auf das neue Zuhause.

Der „Maklereffekt“: Warum sich ein Makler lohnt!

Lohnt sich ein Makler überhaupt? Was kann ein Makler, was ich nicht könnte? Ist ein Makler sein Geld wirklich wert? Diese und andere Fragen werden uns oft gestellt. Wenn man von einem Durchschnittsverdienst an Provision von 12.000€ pro Immobilienverkauf ausgeht, sind diese Fragen auch sicherlich berechtigt. Warum es sich aber trotzdem nahezu immer lohnt einen Immobilienprofi einzuschalten, erzähle ich nun anhand des Maklereffekts. Was das ist und wie sich dieser zusammensetzt, werde ich in den folgenden Zeilen erklären.

Es ist zunächst wichtig zu erwähnen, dass die Provision unterschiedlich von Makler zu Makler ist. Gute Makler nehmen eine höhere Provision, da es die Qualität Ihrer Arbeit zulässt, weil gute Makler durchaus bessere Preise als Privatverkäufer erzielen können, obwohl der Lohn für ihre Arbeit zusätzlich auf den Kaufpreis kommt.

Gründe dafür sind Verhandlungsgeschick, Neutralität, qualifizierte Fachkenntnisse oder auch das exzessive und professionelle Marketing.

10 weitere Gründe warum sich der Maklerffekt positiv auf den Verkaufspreis auswirkt findet ihr hier. Ich habe selber die Erfahrung gemacht, dass ich von ehemaligen Privatverkäufern übernommene Immobilien teurer anbieten und verkaufen kann, wenn der Preis nicht astronomisch hoch ist.

Vom Maklereffekt profitieren Verkäufer und Käufer

Die Position als Immobilienmakler ist manchmal recht schwierig. Man findet sich immer zwischen zwei Stühlen wieder: auf der einen Seite die Käufer und auf der anderen Seite der Verkäufer. Wer hat dich engagiert? Der Verkäufer. Wer bezahlt dich beim Verkauf? Der Käufer. Jetzt hast du hart gearbeitet für den Verkäufer, damit der Käufer am Ende dafür zahlen muss. Das ist doch ganz schön unfair für den Käufer. Stimmt das?

Die Arbeit des Maklers ist es, den richtigen Interessenten zu finden.

Dafür gibt dieser recht viel Geld in der Vermarktungsphase aus, damit der Interessent die Wohnung überhaupt erst findet. Und der Makler gibt noch mehr Geld in Homestaging, Fotos und tollen Besichtigungen aus, damit der Käufer die Immobilie dann auch noch schön findet und sich zu einer Besichtigung entschließt. In gewisser Weise hat er oder sie sich nur für den bestimmten Käufer die Mühe gemacht, der am Ende kauft.

Der Maklereffekt wird vom Käufer und Verkäufer bezahlt.

Als geschulter Betriebswirt wollte ich keine Paragraphen reiten. Ich wollte auch nicht auf das Bestellerprinzip im Mietbereich eingehen. Warum? Weil es nicht nötig ist. Es gibt eine ökonomische und einfache Erklärung wer den Makler bezahlt. Ob Außen- oder Innenprovision, das ist egal.

Die Wahrheit ist die, dass am Ende beide den Makler zahlen und beide davon profitieren.

Das Haus hat einen Marktpreis, dieser beinhaltet auch die Maklerkosten, aber auch die Grunderwerbssteuer. Es gibt also einen Marktpreis des Hauses oder der Wohnung. Das ist der Preis für den mindestens zwei Personen bereit wären zum Notar zugehen. Findet sich nur eine Person, wurde der so aus fantastischen Geschichten berühmte Liebhaber gefunden. Alle Käufer haben aber einen Nutzen, der den Kaufpreis übersteigt oder zumindest entspricht, sonst würden sie nicht kaufen. Diesen Nutzen beim Käufer zu entfachen, dafür arbeitet der Makler. Er kümmert sich um zusätzliche Informationen, arbeitet sie auf und gibt dem Kunden die Sicherheit, dass wenn er oder sie sich entschließt zu kaufen alles mit rechten Dingen zu gehen wird. Folgendes habe ich einmal skizzenhaft in einer grafischen Darstellung zusammengefasst:

Dies ist eine vereinfachte Darstellung des Maklereffekts.

Dies ist eine vereinfachte Darstellung des Maklereffekts.

Grundsätzlich ist der Maklereffekt schwächer je teurer und problemloser die Immobilie ist. Das heißt bei komplizierten Immobilien (Gewerbe, Anlage, Gutshöfe, Erbengemeinschaften, sehr individuelle Objekte) ist der Maklereffekt größer, da hier das Expertenwissen einen noch größeren Effekt hat. Je günstiger die Immobilie ist, desto größer ist auch hier relativ gesehen zum Verkaufspreis der Maklereffekt. Dies liegt daran, dass bei besonders teuren Immobilien relativ gesehen zum Verkaufspreis die Provision irgendwann so hoch wird, dass der Maklereffekt diesen nicht mehr abdeckt. Eine Deckelung der Provision würde sich ab einer gewissen Summe daher anbieten.

Glaubt ihr an den Maklereffekt? Kommentiert einfach und schreibt, was ihr von dieser Einschätzung meinerseits haltet. Wenn Ihr mehr über das Maklerleben erfahren wollt, empfehle ich noch diesen Artikel zum Maklerleben von meinem Kollegen Johannes Möllerherm

Der Alltag als Immobilienmakler: Hand auf’s Herz!

Wer bezahlt schon gerne einen Makler?

Nur wenige Berufe sind so zwiespältig im öffentlichen Ansehen, wie der Beruf des Immobilienmaklers. Auf der einen Seite steht das dubiose Makler-Image für augenscheinlich wenig Leistung, viel Geld zu kassieren. Man stellt sich gerne den Porschefahrenden, anzugtragenden Makler vor, der sich bei der Massenbesichtigung die „besten“ Mieter raussucht. Auf der anderen Seite die von Fernsehsendungen wie „Mieten. Kaufen. Wohnen.“ romantisch geprägte Berufsbild-Vorstellung den ganzen Tag schöne Wohnungen zu zeigen. Für viele Menschen ein Wunschberuf und Kontrastbild zum eigenen Büroalltag, auch wenn der Immobilienmakler-Job sicherlich aus deutlich mehr Facetten besteht, als nur Besichtigungen und Maklerprovisionen.

Die Realität

Im Bereich der Wohnimmobilien haben wir tatsächlich hauptsächlich mit Privatperson zu tun, die uns in Ihrer Freizeit gegenüberstehen. Sei es während einer Besichtigung auf einem Außentermin oder während einer Beratung zum Verkauf oder der Vermietung der eigenen Immobilie. Hinzu kommt, dass wir unser Brot mit einem Produkt verdienen, das einen Großteil (wenn nicht den größten Teil) des privaten Budgets eines Menschen beeinflusst. Geht man davon aus, dass eine Person in Deutschland durchschnittlich 400 € Miete inklusive Nebenkosten pro Monat bezahlt, handelt es sich um 4.800 € pro Jahr. Für welches andere Produkt geben wir so viel Geld pro Jahr aus?

Ich könnte jetzt noch den Bogen zur Höhe der Maklerprovision im Verhältnis zu den 4.800 € schlagen, aber das spare ich mir für ein anderes mal auf. Viel mehr möchte ich auf meinen eigentlichen Arbeitsalltag zurückkommen. Mit Möllerherm Immobilien arbeite ich in einem, ich sage mal, mittelgroßen Maklerunternehmen – es gibt größere Maklerunternehmen als uns, aber es gibt auch ganz viele kleinere bis hin zu Ein-Mann-Unternehmen. Das ist ein entscheidender wichtiger Punkt, da wir Kollegen im Backoffice haben und eine gewisse Arbeitsteilung im Unternehmen etabliert haben. Der Arbeitsalltag eines „Einzelkämpfers“ sieht vermutlich ganz anders aus.

Arbeitszeiten

Ich bin eine „Eule“. Meistens fange ich um 9.30 Uhr an zu arbeiten, was OK ist, da ich meistens ab dem späten Nachmittag bis in den Abend entweder unterwegs bin oder telefoniere. Im Wohnimmobilienbereich ist das auch ein „Muss“, da die meisten Interessenten berufstätig sind und erst nach Feierabend besichtigen können. Ab 8 Uhr ist bei uns trotzdem das Telefon/Zentralbüro besetzt: Ein Kollege ist immer früher da, während die anderen Backoffice-Kollegen um 9 Uhr anfangen. Abends geht es meist bis +/- 19 Uhr, im Sommer oft auch länger, da es dann länger hell ist. Außerdem kommen häufig Wochenend-Besichtigungen vor. Klar, der Kunde hat Zeit in seiner Freizeit. Ich versuche meistens nur einen Tag am Wochenende mit Besichtigungen zu belegen oder, wenn möglich, komplett zu vermeiden. Als Ausgleich gehe ich gerne einmal in der Woche vormittags Sport machen.

Tages und Wochenablauf

Der Wochenablauf unterliegt einem gewissen Zyklus. Montag und Dienstag ist in Sachen Tagesgeschäft am meisten zu tun: Telefonieren, Beratungsgespräche für Interessenten, Eigentümer auf dem laufenden halten, Termine vereinbaren, Werbung vorbereiten. Donnerstag ist der ruhigste Tag in der Woche mit konstant am wenigsten Anrufen im Vergleich zu den anderen Wochentagen. Dem entsprechend liegen in der zweiten Wochenhälfte bei mir am meisten Außentermine, um ein gewisses Gleichgewicht zu schaffen. Ein ähnlicher Nachfrage-Zyklus findet übrigens auch über das gesamte Jahr betrachtet statt: Die meisten Menschen sind auf Immobiliensuche im August. Am wenigsten sind auf der Suche um Weihnachten herum. Das bedeutet, dass die Nachfrage von Januar bis August konstant ansteigt und danach in Richtung Weihnachten wieder abfällt. Unsere Argumentation, um den besten Verkaufspreis zu erzielen, ist daher immer, dass man möglichst in den Sommermonaten am Markt sein sollte mit seiner Immobilie. Klar: Je mehr Menschen auf der Suche sind, desto höher die Wahrscheinlichkeit einen passenden Käufer zu finden bzw. desto höher die Wahrscheinlichkeit den eigenen Wunschverkaufspreis zu erzielen.

Aufgaben

Unser Tagesgeschäft vergleichen wir immer gerne mit „jonglieren“: Wir halten konstant viele Bälle gleichzeitig in der Luft und versuchen es möglichst zu vermeiden, dass ein Ball herunterfällt. Das gelingt nicht immer, aber wir sind auch nur Menschen. Woraus setzt sich das „jonglieren“ zusammen? Wir betreuen als Makler immer zwei Kunden: Verkäufer bzw. Vermieter auf der einen Seite und Interessenten bzw. Käufer auf der anderen Seite. Beide wollen beraten werden, Infos zugeschickt bekommen, brauchen Bedenkzeiten oder wollen auf dem Laufenden gehalten werden. Oftmals kommt dann hinzu, dass die Verkäuferseite oder Interessentenseite nicht nur durch eine Person vertreten werden, sondern durch 2, 3, 4 oder 5 Personen (z.B. Erbengemeinschaften). Die Betreuung ist darüber hinaus nicht nur wichtig für Immobilien, die jetzt im Moment im Verkauf sind, sondern auch für bereits verkaufte Objekte (After-Sales) und, noch wichtiger für uns als Makler: Anbahnungsobjekte (Leads). Ist das Tagesgeschäft umfassend versorgt, steht dann noch das eigene Unternehmen an: Geschäftsentwicklung, Werbung, Ideen umsetzen, sich weiterbilden, Messen, Vortragsabenden, Konferenzen, Teambesprechungen, Mitarbeiter suchen,  etc. Im Detail werde ich über diese Themen aber in den nächsten Blog-Artikel informieren. Jetzt muss ich mich erst mal wieder dem Maklergeschäft widmen. Wenn Euch dieser Artikel gefallen hat, dann tragt Euch doch in unseren Newsletter ein und ihr bekommt unsere Blog-Artikel direkt per Mail. So geht ihr sicher, dass ihr keinen Artikel verpasst.

Viele Grüße,

Euer Johannes


Johannes MöllerhermJohannes Möllerherm (Author): Johannes wirkt seit 2009 im familiären Maklerunternehmen „Möllerherm Immobilien“ mit. Seit 2012 betreut er das Wohnimmobiliengeschäft in Kiel. Der Beruf des Immobilienmaklers ist durch den familiären Austausch sozusagen vorgegeben. Seit 2014 ist Johannes auch Ansprechpartner für die Suche und Vermarktung von Gewerbe- und Anlageimmobilien in Zusammenarbeit mit der Dr. Ehlers Immobilien GmbH in Kiel, Schleswig-Holstein und Hamburg.