Die optimale Angebotspreis-Strategie

• Aufgrund günstiger Zinskonditionen gibt es aktuell mehr Nachfrage als Immobilienangebote am Markt. Mit dem Preis wird die Nachfrage gesteuert. Wird die Immobilie zu hoch angesetzt bleibt die Nachfrage aus, wird die Immobilie zu niedrig angesetzt steht das Telefon nicht still. Wird der optimale Angebotspreis getroffen ist die Nachfrage genau richtig. Ungefähr 20-30 Exposéanfragen und 5-10 Besichtigungen in den ersten zwei Wochendeuten auf ein “gesunden” Angebotspreis hin.
• Immobilienwert mit unterschiedlichen Bewertungsverfahren berechnen
• aufbauend auf der Bewertung den Marktwert prognostizieren
• die passende Preis-Strategie wählen in Abhängigkeit von der Immobilie, der lokalen Marktsituation und der persönlichen Situation bzw. den Wünschen der Verkäufer
  • realistischer Angebotspreis: 5-10% über Marktwert ansetzen
  • “Liebhaberstrategie” (jedoch kein Mondpreis): für eine kurze Zeit den Angebotspreis deutlich über dem Marktwert ansetzen, um einen evtl. Liebhaber “abholen” zu können. Falls sich kein Liebhaber findet, Preisreduktion und Übergang in die klassische Preisstrategie.
  • “Bieterverfahren”: Den aufgerufenen Angebotspreis knapp unter dem erwarteten Marktwert ansetzten, um eine maximale Anzahl Interessenten zu generieren, die danach in einem sogenannten Bieterverfahren den Preis in einer Art Versteigerung (jedoch ohne Verkaufszwang des Verkäufers) nach oben treiben. Das Verfahren setzt auf den Endowment-Effekt (“Besitzeffekt”).
  • “Bieterverfahren” ohne aufgerufenen Angebotspreis (“Gegen Gebot”): Eher selten, da es meist von Vorteil ist zumindest einen Angebotspreis als sogenannten “Anker” zu setzen.
• Berücksichtigung evtl. Schwellenpreise und psychologischer Preise

Häufige Fehler

1. Der Preis wird viel zu hoch angesetzt:
   • “Nachfrage-Buzz” zu Anfang der Vermarktung
   • Wenige Besichtigungen mit Interessierten finden statt
   • Echte Kaufinteressenten kennen den Immobilienmarkt aufgrund Ihrer mehrmonatigen Suche sehr gut und erkennen schnell, dass die Immobilie zu hoch angesetzt ist
   • Die Nachfrage sinkt bzw. verebbt komplett
   • Erste Preissenkung, um die niedrige Nachfrage zu korrigieren
   • Trotz Angebotspreissenkung bleibt die Nachfrage niedrig
   • Interessenten & Marktbeobachter bewerten die Attraktivität der Immobilie nun niedrieger als ganz zu Anfang der Vermarktung, weil die Immobilie zum einen noch nicht verkauft ist und zum anderen nun der Preis reduziert wurde. Klassische Gedankengänge sind hier: “Ist mit der Immobilie selbst etwas nicht in Ordnung?”, “Stimmt etwas nicht, das nicht offensichtlich ist?”, “Die Immobilie ist doch schon lange am Markt”.
   • Start einer Preisspirale: weiterer Zeitverlust und weitere Preissenkungen
   • In der Regel ist der realisierte Verkaufspreis am Ende niedriger als wenn man man näher am Marktwert gestartet wäre
2. Die Immobilienbewertung wird nicht richtig durchgeführt:
   • Es wird nur ein Verfahren gerechnet, z.B. Sachwert
   • es wird vergessen, dass alle Bewertungsmethoden auf historischen Daten beruhen und sich die Märkte immer weiterentwickeln