Die Folgen des Bestellerprinzips und drei Maßnahmen, die Makler treffen sollten

Die Diskussion um das Bestellerprinzip beim Immobilienverkauf hat einen langen Bart. Das Bestellerprinzip wird wohl kommen, es ist nur die Frage wann und wie. Vorweg sei gesagt, auf die Fehler der Politik hinzuweisen will ich an dieser Stelle vermeiden, auch wenn dies nicht einfach sein wird. Ich bin Ökonom und mich interessieren Ursache und Effekt, Folge und Maßnahme. Beschwert wurde sich schon genug. Gehen wir also einmal davon aus, dass das Bestellerprinzip jetzt auch für den Verkauf käme. Was wären dann die Folgen und was können wir als Makler tun, um uns auf diese Folgen einzustellen?
Von vornherein möchte ich klarstellen, dass es ökonomisch gesehen egal ist, wer den Makler bezahlt, da wenn wir einen vollkommenen Markt annehmen mit vollständiger Informationstransparenz, die Provision des Maklers am Schluss immer vom Marktwert der Immobilie abgezogen wird.

Da es aber keine vollkommenen Märkte gibt, ist es durchaus möglich zu argumentieren, dass gute Makler zu einer besseren Informationstransparenz führen, welche den Kaufpreis erhöhen. Es gibt also aus ökonomischer Sicht einen Grund, dass der Makler existiert, wie es auch aus ökonomischer Sicht einen Grund gibt, warum es den Handel an sich gibt.

Dies dem Verkäufer aber zu erklären wird durch das Bestellerprinzip deutlich erschwert, da dieser jetzt das Gefühl bekommt, dass er den Makler zahlen müsste, obwohl er dies längst schon tut. Die Politik ist sich dem ja wohl bewusst, aber buhlt mit dem Makler-Bashing um Wählerstimmen. Dass der Käufer entlastet wird, ist eine Farce.
Was wären aber nun wirklich die Folgen des Bestellerprinzips?

Folge 1: Die Immobilienpreise werden nicht sinken.
Die Immobilienpreise werden nicht sinken, da private Verkäufer versuchen werden die Provision des Maklers selber zu verdienen. Käufer werden nicht entlastet.

Folge 2: Die Nachfrage nach Maklern sinkt.
Aufgrund des Bestellerprinzips wird zunächst die Nachfrage nach der Maklerdienstleistungen weniger werden. Es werden mehr Verkäufer alleine den Verkauf versuchen, um vordergründig die Kosten des Maklers zu meiden.

Folge 3: Der Preiskampf der Makler wird zunehmen.
Aufgrund der sinkenden Nachfrage und der höheren Preissensibilität des Verkäufers werden die Makler versuchen über den Preis die verlorenen Kunden wieder zu gewinnen.

Folge 4: Das Leistungsangebot der Makler wird steigen.
Aufgrund des erhöhten Wettbewerbs werden die Verkäufer noch stärker die Service-Leistungen des Maklers vergleichen. Die Makler werden sich noch mehr um Anwendung neuer Technologien bemühen, um dem Verkäufer bessere Argumente zu präsentieren.

Folge 5: Makler mit hohen Fixkosten werden unter Druck geraten.
Besonders Makler, die sich auf wenige Geschäfte im Jahr spezialisiert haben, werden ggf. unter Druck geraten. Auch große Makler mit hohen Fixkosten werden unter der Umstellung leiden.

Folge 6: Es wird eine Bereinigung des Markts geben hinsichtlich der Maklerqualität.
Nachweismakler und Knipsermakler werden den Markt zwangsläufig verlassen müssen, wenn Sie ihr Geschäftsmodell nicht anpassen.

Welche Maßnahmen lassen sich aus diesen Folgen herleiten?

Maßnahme 1: Digitalisierung der Makler-Prozesse
Es ist äußerst notwendig geworden sich der Automatisierung der Prozesse zu widmen. Wenn ein Computer die Arbeit des Maklers übernehmen kann, spart sich dieser Zeit und kann anderweitig am Kunden aktiv agieren.

Maßnahme 2: Anpassung des Jobprofils des Maklers
Derzeit ist der Makler ein Überall-Problemlöser. In der Zukunft wird sich dies ein effizient arbeitender Makler nicht mehr erlauben können. Die Anzahl der Immobilienverkäufe muss beim Makler deutlich höher werden, um den geringeren Gewinn auszugleichen. Zudem ist es wichtig, dass sich der Makler neben dem Immobilienverkauf dann noch weitere Verdienstmöglichkeiten erarbeitet.

Maßnahme 3: Kostenstruktur des Makler-Unternehmens jetzt schon flexibel gestalten
Etablierte Unternehmen verschlafen immer wieder Trends. Es wird sicherlich nicht einfach, aber vielleicht sind dies die letzten goldenen Monate. Warum soll man nicht jetzt schon versuchen seine fixe und variable Kostenstruktur vorzubereiten auf etwaige Nachfrageeinbrüche.

Mein Fazit
Gewinner:
1 Der Verkäufer würde durch einen entstehenden Preiskampf der Makler deutlich als Gewinner herausgehen.
2 Auch gut aufgestellte Makler können von der Marktbereinigung profitieren und ihr Produkt besser am Markt platzieren.

Verlierer:
1 Die Käufer werden vorr. nicht entlastet werden, da der Wert der Immobilie ökonomisch gesehen nicht veränderbar ist.
2 Für einen Großteil der derzeit ca. 33.000 angemeldeten Makler wird der Job wohl nicht mehr so attraktiv sein, sei es hinsichtlich der Aufgaben als auch hinsichtlich der Bezahlung.

Wenn ich mir die Effekte anschaue, macht aus makroökonomischer Sicht das Bestellerprinzip durchaus Sinn. Was aber keinen Sinn machen würde, wäre eine Deckelung der Provision. Dies würde einen Eingriff der Politik in einen funktionierenden Markt bedeuten ohne Grund. Das Bestellerprinzip würde schon ausreichend zu einer gewünschten Bereinigung des Markts führen.

Ich persönlich, mal alle ökonomischen Ansätze über Bord, wünsche mir sogar das Bestellerprinzip, da ich von der Qualität unserer Dienstleistung überzeugt bin und durch das Bestellerprinzip auf eine Bereinigung des Marktes von den schwarzen Schafen hoffe. Wir haben äußerst gute Erfahrungen gemacht beim Verkauf mit Innenprovision (aktuell ca. 70% der verkauften Immobilien) und sehen uns gut vorbereitet für ein kommendes Bestellerprinzip.

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