Nichts für Käuferportale oder Kaper-Makler: 5 Tipps zum Vertrauensaufbau im Maklergeschäft!

Ob Kaper-Makler, Nachweismakler, Knipser oder Käuferportale, Sie alle hoffen auf das schnelle Geschäft. Sie handeln mit den Daten und Informationen der Eigentümer oft ohne, dass die Eigentümer sich darüber im Klaren sind, was genau mit Ihren Daten passiert.

Die Wahrheit ist nämlich echte Kundenbeziehungen entstehen nicht von heute auf morgen, sondern brauchen Zeit. Ein guter Makler hat diese Zeit und investiert Sie.
Wissenschaftlich gesehen benötigt der Vertrauensaufbau zwischen zwei Menschen  nämlich zwei Dinge: Positive Erwartungen an das Beziehungsergebnis, sowie die Bereitschaft von beiden Seiten sich verwundbar zu machen.

Was heißt das für uns Makler? Wir müssen einen Mehrwert schaffen im Immobilienverkauf und diesen auch erklären können. Wir gehen mit dem was wir tun in Vorleistung und riskieren einen Verlust mit jeder Immobilie, die wir ins Angebot aufnehmen.
1 Wir müssen uns von pauschalen Regeln lösen
Es gibt kein Pauschalrezept. Authentizität, Ehrlichkeit oder Integrität erhöhen das Vertrauen beim Menschen gegenüber. Um authentisch zu sein, muss ich aber auf mein Bauchgefühl horchen. Ich brauche die Intuition das Richtige zu sagen im richtigen Moment. Manchmal ist es wichtig eine persönliche Basis aufzubauen bevor man sich der Immobilie zuwendet, manchmal ist es aber auch anders herum und die Immobilie ist erst einmal wichtig. Die Beziehung muss an dieser Stelle über die Immobilie erarbeitet werden.

2 Der Vertrauensdialog kann und sollte immer und überall beginnen
Der so genannte “Vertrauensdialog” beginnt ab dem Moment, wo ich das erst Mal mit meinem Gegenüber in Kontakt gerate und der Dialog kann immer und darf überall beginnen. Das heißt, dass wenn ich zum Beispiel im Sportverein in der Umkleide sitze und man ich mich mit dem Sitznachbar über Sport unterhält, kann dies der Beginn eines Vertrauensaufbau sein. Auf die Frage: “Was ist mein Job?” Sollte man schon mit Begeisterung und strahlenden Augen reagieren dürfen “Ich bin Makler.”. Immerhin haben wir den “besten Job der Welt”. Öfters beginnt eine Kundenbeziehung jedoch eher durch eine direkte Ansprache des Verkäufers oder eine eigene direkte Ansprache. Wenn dies passieren sollte, ist es auch hier wichtig die Ansprache bzw. die Kontaktaufnahme möglichst natürlich und selbstverständlich wirken zu lassen.

3 Selbstverständlichkeit ist wichtig für einen vertrauensvollen Dialog
Dass ein Kunde am Freitag um 19 Uhr anruft und eine Marktwerteinschätzung wünscht, ist natürlich nicht selbstverständlich, sollte es aber sein. Das heißt, dass wir in dieser Situation nicht angespannt sind und entspannt das Gespräch entgegennehmen und versuchen die Situation so natürlich wie möglich zu nehmen. Wenn mich Kunden Abends um 19 Uhr anrufen, dann gehe ich gerne ans Telefon, denn es könnte ja auch ggf. sehr wichtig sein. Wenn mein Sohn dazwischen quatscht, dann erzähle ich auch mal gerne über das Leben als Familienvater. Meine Kunden freuen sich dann, dass Sie nicht nur einen Makler haben, sondern auch einen Papa mit einem kleinen Sohn. Wir dürfen nicht vergessen, dass wir sehr viel über unsere Verkäufer erfahren, dann können wir auch ein wenig von uns preisgeben. Die Trennung von Beruf und Arbeit ist an dieser Stelle durchaus schwierig möglich, vielleicht sogar eher hinderlich. Der Beruf des Maklers bedeutet immer, dass man zu einem gewissen Grad in der Öffentlichkeit steht. Der eigene Name ist in diesem Fall die eigene Marke, der sich bei dem Verkäufer auch einprägen soll. Wenn ich möchte dass dieser Name bekannt wird, dann muss ich dafür auch ein wenig mein Privatleben preisgeben.

4 Kundengespräche sind kein Monolog, sondern ein Dialog
Wenn wir zum Beispiel ins Haus gebeten werden und wir vielleicht mit einem kleinen netten Satz beginnen wie: “Soll ich meine Schuhe ausziehen, ich habe mir heute extra warme Socken angezogen?” oder “Entschuldigen Sie mein “nasses” Auftreten, aber der Wettergott meinte es nicht gut mir”, dann schaffe ich gleich eine Wohlfühl-Atmosphäre. Passen diese Sätze immer? Natürlich nicht, es regnet ja auch nicht immer. Das Kundengespräch läuft dann schlecht, wenn man selber merkt, dass es “verkäuferisch” wirkt. Man kennt diese Situation, man sitzt dort, versucht zu senden, zu senden und zu senden, aber man hat das Gefühl, dass der Empfänger nichts von dem Gesendeten erreicht. Es entsteht keine Empathie auf der Gegenseite, kein Leuchten in den Augen für die eigenen Geschichten und als Reaktion darauf, wird noch mehr gesendet, vielleicht gefällt ihm ja noch eine weitere spannende Geschichte, die mir gerade erst passiert. Anstatt einfach einmal kurz und knapp den Verkäufer eine wichtige aber nicht oft gestellte Frage zu stellen, zum Beispiel: “Was war denn das Schönste, was Sie in diesem Haus erlebt haben?” oder “Welche Erinnerungen verbinden Sie mit diesem Haus?”

5 Weniger ist mehr
Die besten Termine bei Verkaufsinteressenten hatte ich, wo der Verkäufer von sich aus über seine ihm wichtigen Dinge sprach. In diesem Fall hat mein Gegenüber von selbst erzählt und berichtet und ich konnte ihn durch meine Fragestellung selbst auf die Erkenntnis bringen, die er noch suchte. Trotz unserer Erfahrung durch viele Immobilienverkäufe ist es doch oft so, dass diese nur zu einem gewissen Grad bei der Lösung von den besonders wichtigen Problemen hilft. Die wirklich wichtigen Probleme müssen die Verkäufer meist selber lösen. Man kann an dieser Stelle nur unterstützend wirken. Dies ist ja auch unsere Berufung, nämlich nur nur Immobilien, sondern insbesondere auch Vertrauen zu vermitteln .

Wenn ihr mehr über die Nachweismakler lesen wollt, dann könnt ihr hier weiterlesen. Wenn ihr mehr zu Käuferportale wissen wollt, dann lest gerne hier weiter.

Wenn ihr Themen habt, die euch besonders interessieren, dann schreibt einfach diese in das Kommentarfeld oder mir persönlich. Ich freue mich auf Eure Nachrichten…