Anleitung & Tipps zum Bieterverfahren beim Immobilienverkauf
In diesem Kapitel unseres Handbuchs “Immobilie verkaufen” erklären wir Ihnen, was das Bieterverfahren ist, welche Vor- und Nachteile es hat und wie man das Bieterverfahren richtig durchführt.
Wichtig zu wissen
- Beim Bieterverfahren handelt es sich nicht um eine Auktion oder Versteigerung.
- Vielmehr geben Kaufinteressierte ein Gebot ab, zu dem sie die Immobilie erwerben wü
- Dieser Gebotspreis sollte mit einer vorläufigen Finanzierungszusage der Bank eingereicht werden. So ist klar, dass sich die Bietenden die Immobilie auch leisten können.
- Sie als Eigentümer*in haben keine Verkaufspflicht am Ende des Prozesses.
- Manchmal ergibt sich ein Bieterverfahren unbeabsichtigt, da mehrere Kaufinteressierte die Immobilie erwerben wollen und bereit sind, mehr als den Angebotspreis zu bezahlen.
- Immobilien, die im Bieterverfahren angeboten werden, verkaufen sich zumeist schnell.
- Als Eigentümer*in haben Sie die Sicherheit, dass der Verkaufspreis dem aktuellen Marktwert entspricht.
- Aus Gründen der Fairness, ist es wichtig, das Bieterverfahren transparent und seriös durchzuführen.
- Um ein Bieterverfahren abzuwickeln, empfehlen wir Ihnen die Durchführung per E-Mail oder mit Hilfe von Online-Software.
- Ein Bieterverfahren stellt immer ein Risiko dar, wenn Sie “den Bogen überspannen”, also die Bietenden in eine Bieterschlacht lenken mit immer neuen Gebotsrunden. Davon ist abzuraten.
- Risiko dar, wenn Sie “den Bogen zu weit überspannen”
Was ist das Bieterverfahren?
Beim Bieterverfahren wird üblicherweise ein Startpreis unter dem Marktwert der Immobilie angesetzt, damit überdurchschnittlich viele Kaufinteressierte angesprochen werden. Zum Abschluss der Besichtigungsphase wird dann eine Gebotsphase eröffnet, in der alle ein oder mehrere Gebote, je nach Methode, abgeben können. Häufig greift man als Makler*in auch im Anschluss an eine klassische Vermarktung auf das Bieterverfahren zurück, wenn unerwartet viele Kaufinteressierte das Objekt erwerben möchten.
Beim Bieterverfahren handelt es sich nicht um eine Auktion oder Versteigerung, in der das höchste Gebot gewinnt und Eigentümer*innen verpflichtet sind zu verkaufen. Stattdessen behalten Sie als Eigentümer*in die volle Entscheidungsgewalt und können nach Ende der Gebotsphase frei entscheiden, an wen oder ob Sie verkaufen. Unserer Erfahrung nach, kommt es häufiger vor, dass sich Eigentümer*innen gegen die Höchstbietenden entscheiden und aus unterschiedlichsten Gründen den Zweit- oder Drittplatzierten den Zuschlag geben.
Entgegen der landläufigen Meinung, dass Bieterverfahren nur für wenige und ausgesuchte Immobilien infrage kommen, hat unsere Erfahrung das Gegenteil gezeigt. Unserer Meinung nach kommt es für alle Immobilienarten infrage.
TIPP: Keinen Preis angeben: “Gegen Gebot”
Keinen Preis angeben oder „Verkauf gegen Gebot“: Beim Bieterverfahren empfehlen wir Ihnen einen Mindestpreis aufzurufen. Manchmal sieht man Immobilien am Markt, die gegen Gebot und ohne Preisangabe offeriert werden. Wir raten Ihnen aus zwei Gründen davon ab: Erstens kann es sein, dass Sie falsche Erwartungen bei Kaufinteressierten wecken und im Anschluss sehr viel Arbeit mit der Vermarktung haben. Zweitens könnten Kaufinteressierte vermuten, dass die Eigentümer*innen eine absurd hohe Preisvorstellung haben, sodass sich der Aufwand für eine Anfrage oder Besichtigung nicht lohnt.
Für ein Bieterverfahren benötigen Sie mehrere Besichtigungs- und Kaufinteressierte. Im Optimalfall legen Sie die Besichtigungen so, dass sich die Kaufinteressierten bei der Begehung sehen und ihnen bewusst ist, dass es einen Wettbewerb gibt. Sie sollten sich also darauf vorbereiten, dass Sie im Bieterverfahren viele Besichtigungen, Anfragen und Telefonate in sehr kurzer Zeit bearbeiten müssen.
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Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens
Vorteile eines richtig durchgeführten Bieterverfahrens:
- kurze Vermarktungsdauer.
- gut planbarer Verlauf der Vermarktung.
- Verkaufspreis entspricht dem tatsächlichen Marktpreis. Also dem Preis, den Immobiliensuchende zum jetzigen Zeitpunkt bereit sind zu zahlen.
- Ein Bieterverfahren kann eine Alternative zu einer klassischen Vermarktung sein, falls mehrere Käufer*innen Ihre Immobilie unbedingt haben wollen.
Nachteile
- Die Vermarktung komprimiert sich auf einen kurzen Zeitraum, der äußerst stressig sein kann.
- Es ist eine wirklich lückenlose Vorbereitung nötig, alle Gebäudeunterlagen sollten beim Vermarktungsstart vorliegen.
- Erfahrung mit Immobilienverkäufen oder professionelle Hilfe von Makler*innen nö
- Manche Personen nehmen grundsätzlich nicht an Bieterverfahren teil, etwa weil ihnen das Verfahren zu komplex oder intransparent erscheint. Das reduziert Ihre Zielgruppe.
TIPP: Immobilie unter Marktwert anbieten
Immobilie unter Marktwert anbieten: Eigentümer*innen fällt es häufig schwer, die Immobilie im Inserat und Exposé mit einem Preis präsentiert zu sehen, der unterhalb ihres erwarteten Verkaufserlöses liegt. Zu diesem Preis wollen sie eigentlich nicht verkaufen. Sie sollten sich allerdings vor Augen führen, dass erst das Endergebnis nach der Gebotsphase den Verkaufs- und aktuellen Marktpreis widerspiegelt und sie vermutlich zu diesem – höheren – Preis verkaufen.
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Interessenten-Perspektive beim Bieterverfahren
Einige Personen, die auf Immobiliensuche sind, sehen das Bieterverfahren kritisch. Zum einen kann man bei einem sauber und seriös durchgeführten Bieterverfahren davon ausgehen, dass alle Kaufinteressierten dieselbe Chance haben. Das Objekt wird nicht nach dem Prinzip “Wer zuerst kommt, mahlt zuerst” verkauft. Bei Bieterverfahren kommt es nicht vor, dass Eigentümer*innen ihre Immobilie bereits vorzeitig anderen versprochen haben, sich nicht an Absprachen halten etc.
Auf der anderen Seite sollte es Immobiliensuchenden bewusst sein, dass trotz eines attraktiven Angebotspreises beim Bieterverfahren kaum Schnäppchen zu machen sind. Auch kommen nicht unbedingt die Höchstbietenden zum Zug. Am Ende der Gebotsphase kann es durchaus sein, dass Eigentümer*innen nicht an diejenigen verkaufen, die das höchste Gebot abgegeben haben, sondern an die vierköpfige Familie, die aus ihrer Sicht besser in ihre Immobilie passt und ein geringeres Budget zur Verfügung hat.
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Durchführung eines Bieterverfahrens
Haben Sie die Angebotspreis-Strategie des Bieterverfahrens gewählt oder am Ende einer klassischen Vermarktung mehrere entschlossene Kaufwillige, können Sie überlegen, nun eine Gebotsphase durchzuführen mit dem Ziel, den finalen Verkaufspreis zu erhöhen. Für ein Bieterverfahren sollten Sie mindestens zwei standfeste Kaufwillige haben – besser mehr. Wir raten davon ab, ein Bieterverfahren mit nur einer Person durchzuführen und zu bluffen, weil dieser vorgegaukelt wird, dass es Mitbietende gibt. Auch sollten Sie vor dem Start der Bieterrunde bei den Bietenden Vertrauen aufgebaut haben, das System, die Abgabefrist etc. erklärt und alle Fragen beantwortet haben.
Haben Sie ein professionelles Immobilienunternehmen damit betraut, das Erfahrung mit diesem Verfahren hat, ist dieses in der Lage, im Vorfeld alle Unklarheiten aus dem Weg zu räumen. Sie können beim Bieterverfahren während der zeitlich befristeten Phase, in der Gebote abgegeben werden, diese per E-Mail oder Brief annehmen.
Es gibt auch verschiedene Online-Tools, bei denen die vorher geprüften Bietenden per Login und anonymisiert ihre Gebote abgeben können. Hierfür wird vorab ein bestimmter Termin festgelegt (z.B. Sonntagnachmittag), zu dem innerhalb einer bestimmten Zeit Gebote online abgegeben werden. Dies hat den Vorteil, dass die Teilnehmenden die Offerten ihrer Wettbewerber sehen können (siehe unten).
Haben Sie die Immobilie bislang konventionell verkaufen wollen und möchten nun auf ein Bieterverfahren umsteigen, sollten Sie abwarten, bis alle Suchenden die Immobilie besichtigt haben. Äußern danach mehrere Personen Kaufabsichten und können diese ihre finanziellen Möglichkeiten mittels vorläufiger Finanzierungszusage einer Bank belegen, sollten Sie ihre Absichten klar kommunizieren und den Kaufwilligen Ihre Beweggründe erläutern. Die meisten werden für das Bieterverfahren Verständnis zeigen.
Bieterverfahren per E-Mail
Im Sinne der Transparenz und Fairness für alle Beteiligte empfehlen wir Ihnen das Bieterverfahren per E-Mail durchzuführen. Zum einen können Sie das aktuelle Höchstgebot jedem Interessierten zeitgleich zur Verfügung stellen. Zum anderen wahren Sie eine gewisse persönliche Distanz zu den Bietenden und bevorzugen keinen. Ansonsten hätten Sie mit dem von Ihnen favorisierten Kaufinteressierten individuell verhandeln können.
Bieterverfahren per Telefon
Ein Bieterverfahren am Telefon zu koordinieren, eignet sich nur, wenn Sie exakt zwei Kaufwillige haben und Sie sich im engen persönlichen Kontakt mit diesen wohlfühlen. Gibt es weitere Interessierte, dann wird es schwer, diese auf dem gleichen Wissensstand zu halten. Dazu kommt, dass Sie sich eventuell in individuellen Verhandlungen mit einzelnen Bietenden verstricken, sich unwohl fühlen
Online-Bieterverfahren
Mittlerweile gibt es online-basierte Bieterverfahren-Software, auf die insbesondere professionelle Makler*innen zurückgreifen. Vorteile sind hierbei:
- Darstellung des aktuellen Höchstgebots in Echtzeit
- Mitteilung an Interessierte, wenn das eigene Gebot übertroffen wird.
- Automatische Verlängerung der Gebotsphase um 12 Stunden, wenn das letzte Gebot kurz vor Ende der Gebotsphase eingeht.
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Tipps zum Bieterverfahren
- Nutzen Sie für Serien-E-Mails die BCC-Funktion (“Blind copy and circulate”, nicht CC = “Copy and circulate”), sodass Sie diskret vorgehen und die Bietenden nicht die E-Mail-Adressen der anderen sehen oder erkennen können, wie viele weitere Personen am Bieterverfahren teilnehmen.
- Teilen Sie den Teilnehmenden mit, wann die Gebotsphase endet.
- Machen Sie die Gebotsphase nicht zu lang. 2 bis 5 Tage reichen aus. Das Ergebnis wird unserer Erfahrung nach nicht besser, nur weil die Phase länger ist.
- Fordern Sie dazu auf, Informationen zur Kaufabsicht und Finanzierbarkeit beizulegen. (Informationen zur Absicherung der Finanzierung behandeln wir im Kapitel zur Qualifizierung der Kaufinteressierten und dem Themenbereich Kaufvertrag und Notariatstermin.)
- Legen Sie fest, ob Bietende ein oder mehrere Gebote abgeben kö
- Sollten Sie den Weg wählen, dass Interessierte mehrmals bieten können, überlegen Sie, ob und wann Sie aktuelle Höchstgebote allen Beteiligten mitteilen: einmal täglich, zeitnah nach jedem Gebotseingang oder nach Ihrem Ermessen?
- Machen Sie den Bietenden klar, dass es sich nicht um eine Versteigerung oder Auktion handelt, in der das höchste Gebot auf jeden Fall den Zuschlag erhält.
- Geben Sie keinem Interessierten einen Informationsvorsprung per Telefon, sondern kommunizieren Sie zeitgleich (zum Beispiel per E-Mail) mit allen.
- Entscheiden Sie zeitnah nach Ende der Gebotsphase, an wen Sie die Immobilie verkaufen wollen, und teilen Sie allen diese Entscheidung mit. Nehmen Sie sich hierfür nicht zu viel Zeit. Sind Sie nach Ende der Gebotsphase nicht erreichbar, bescheren Sie manchen Teilnehmenden schlaflose Nächte.
- Teilen Sie bei Absagen nicht mit, wie hoch der letztendliche Verkaufspreis ist beziehungsweise welcher Bietende zum Zuge kam.
- Informieren Sie Bietende, die leer ausgingen, darüber, dass sie möglicherweise auf sie nochmals zukommen. Etwa in dem Fall, dass der Kaufvertragstermin mit den potenziellen Erwerber*innen platzt.
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