Anleitung & Tipps: Immobilie vorbereiten für den Verkauf (“Home Staging”)
In diesem Kapitel unseres Handbuchs “Immobilie verkaufen” erklären wir Ihnen, wie Sie die Immobilie richtig vorbereiten für den Verkauf, welche Grundregeln Sie beachten sollten und welche Maßnahmen Sie ergreifen können, um ein besseres Verkaufsergebnis zu erzielen.
Wichtig zu wissen
- Für den Verkauf vorbereitete Immobilien veräußern sich schneller und besser als nicht vorbereitete Objekte.
- Räumen Sie auf, entsorgen Sie überschüssige Gegenstände und schaffen Sie Platz.
- Entpersonalisieren Sie Ihre vier Wände, damit sich Kaufinteressierte besser vorstellen können, darin zu leben.
- Reparieren und bessern Sie Kleinigkeiten aus, damit alles in einem möglichst einwandfreien Zustand
- Streichen Sie stark abgenutzte oder bunte Wände weiß.
- Putzen und reinigen Sie die Immobilie.
- Dekorieren und inszenieren Sie die Räume entsprechend ihrer Nutzung: Im Essbereich kann beispielsweise ein Tisch gedeckt oder dekoriert werden.
- Größere Mängel dürfen nicht „vertuscht“ oder versteckt werden.
- Leere Immobilien lassen sich mit Mietmöbeln für den Verkauf einrichten, um die Vorstellungskraft der Immobiliensuchenden zu wecken.
- Geerbte Immobilien sollten bereits vor dem Verkauf weitestgehend leergeräumt sein.
Das Fachwort für die Vorbereitung der Immobilie auf den Verkauf lautet „Home Staging”. Dabei sollen die vier Wände in einen präsentablen Verkaufszustand versetzt werden. Durch eine gute Inszenierung kann der Vermarktungszeitraum verkürzt und ein höherer Verkaufspreis erzielt werden. Die Königsdisziplin besteht darin, ein Ambiente zu schaffen, indem sich Kaufinteressente von jung bis alt wohlfühlen. Kurz: Je besser die Präsentation umso größer die Zielgruppe.
Home Staging kommt aus den USA, wo Gebäude bereits seit den 1970er Jahren gezielt für den Verkauf vorbereitet werden. In Deutschland ist diese Objektinszenierung seit den 2000er Jahren auf dem Vormarsch. Für sehr gut in Szene gesetzte Gebäude ist teilweise ein Verkaufspreise erzielbar, der bis zu 15 Prozent über deren Marktwert liegt.
TIPP: Vollständige Home-Staging-Checkliste
Unter dem folgenden Link haben wir Ihnen eine vollständige Checkliste mit Maßnahmen für jeden Raum Ihrer Immobilie vorbereitet: Jetzt die kostenlose Home-Staging-Checkliste herunterladen >
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Vorteile
- Höherer Verkaufspreis: Je mehr die Immobilie Kund*innen anspricht und ihren Geschmack trifft, desto höher ist die Preisbereitschaft.
- Kürzere Verkaufszeit: Ansprechend vorbereitete Immobilien verkaufen sich oft doppelt so schnell.
- Der erste Eindruck ist der wichtigste: Kunden entscheiden in den ersten Minuten, ob Ihnen eine Immobilie gefällt oder nicht. Insbesondere die äußere Erscheinung ist daher wichtig.
- Wettbewerbsvorteil: Eine ansprechend vorbereitete Immobilie hat einen Vorteil gegenüber einer nicht inszenierten Immobilie.
- Qualität zählt: Vorbereitete Immobilien signalisieren einen gepflegten Zustand, das gibt Kaufinteressierten Sicherheit.
- Interesse wecken: Eine Immobilie interessant zu gestalten ist günstiger als den Preis zu reduzieren.
- Die Immobilie interessant zu gestalten, ist günstiger als den Preis zu reduzieren.
TIPP: Machen Sie sich keinen Druck
Machen Sie sich keinen Druck: Als Maklerunternehmen stellen wir es Eigentümer*innen frei, wie umfassend sie unsere Home-Staging-Empfehlungen umsetzen möchten. Manche streichen teilweise das Haus, bereiten die Immobilie bis aufs kleinste Detail vor und kochen vor der Besichtigung extra Kaffee für einen angenehmen Geruch. Andere begnügen sich mit dem Aufräumen der Wohnung und wollen sich während der Verkaufsphase in ihrem Alltag kaum einschränken. Manchmal erlaubt es auch die emotionale Belastung nicht, die mit einem Verkauf einhergeht, diese Extra-Portion Energie aufzubringen. Bleiben Sie also entspannt bei der Vorbereitung Ihrer Immobilie und setzen Sie so viel um, wie Ihr Bauchgefühl Ihnen rät.
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Aufräumen, aussortieren und entsorgen
Erfahrungsgemäß kann über die Hälfte von Ablagen, Regalen und Schränken, die offensichtlich im Blickfeld stehen, ausgedünnt werden. Insbesondere im Bad und in der Küche sollten die Ablagen frei sein und stattdessen mit wenigen modernen Accessoires versehen werden.
Nutzen Sie die Chance des Verkaufs, um angesammelten Nippes und andere nicht benötigte Dinge auszusortieren. Im Optimalfall starten Sie das Aufräumen Ihres Hauses vor Vermarktungsstart und verschieben dies nicht, wie leider die meisten Eigentümer*innen, auf den Zeitpunkt kurz vor der Übergabe, wenn die Immobilie bereits verkauft ist.
Dann können Sie den positiven Effekt Ihrer Mühe bereits für die Vermarktung und Präsentation Ihrer Immobilie nutzen. Verpackt werden müssen die Sachen sowieso – spätestens zur Übergabe. Der Schritt des Aussortierens ist auch ein wichtiger psychologischer Moment, um von der Immobilie, den Räumen und dem Garten Abschied zu nehmen und in einen neuen Lebensabschnitt zu treten.
Auch Möbelstücke, die überflüssig sind, sehr dunkle Farben haben und viel Platz wegnehmen, sollten Sie, wenn möglich, einlagern, verkaufen, verschenken oder entsorgen. Je größer und heller Ihre Immobilie ist, desto besser. Auch sollten Sie dunkle Teppiche und Läufer für die Zeit der Vermarktung zusammenrollen und verstauen.
TIPP: Einfach Anfangen
Besorgen Sie zunächst 10 Umzugskartons und fangen Sie einfach an, die ersten Gegenstände einzupacken. Eine Daumenregel besagt, dass jeder Karton Kleinkram, der direkt verstaut wird, den Immobilienpreis um 500 Euro erhöht.
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Entpersonalisieren
Verstauen Sie Familienfotos, Urkunden, Sammlerstücke, Kunstwerke, Pokale und alle weiteren persönlichen Gegenstände. Zu viele persönliche Dinge symbolisieren Käufer*innen unterbewusst “Hier ist gar kein Platz für mich.” Immobiliensuchende fragen sich vielmehr: ”Könnte ich mir vorstellen, in dieser Immobilie zu leben?” Diese Entscheidung fällt ihnen deutlich leichter, wenn sie neutral eingerichtet ist und nicht zu viele persönliche Gegenstände der aktuellen Eigentümer*innen im Blickfeld liegen.
Auch beim Fototermin, bei dem Ihre Immobilie für das Exposé und Inserat abgelichtet wird, sollte sie entpersonalisiert sein. Auf den Bildern sollten keine persönlichen Fotos und Erinnerungen zu sehen sein. Sie haben im Internet nichts zu suchen.
Tipp: Wäschekorb oder Umzugskarton bereitstellen
Wir empfehlen unseren Eigentümern für Besichtigungen einen Wäschekorb oder Umzugskarton bereitzulegen mit passenden Dekoartikeln, die vorher platziert werden. Unliebsame Gegenstände (zum Beispiel Badezimmerartikel) können für die Zeit der Besichtigung wiederum in dem Korb oder Karton gelagert werden. Für Betten bietet sich eine weiße Tagesdecke an, um die bunte Bettwäsche zu “verstecken” und die Schlafzimmer neutraler erscheinen zu lassen.
Reparieren & ausbessern
Überprüfen Sie, ob alle Türen, Fenster, Schalter, Armaturen, Schubladen, Einbauschränke etc. einwandfrei funktionieren. Wenn Kaufinteressierte bereits auf den ersten Blick Schäden erkennen, liegt die Vermutung nahe, dass es weitere gibt. Häufig sind dies Kleinigkeiten, an denen Sie die letzten Jahre regelmäßig vorbeigelaufen sind, eine gewisse “Betriebsblindheit” entwickelt haben oder nie die Muße gefunden haben, sie zu reparieren. Jetzt ist der optimale Zeitpunkt, sich mit solchen Dingen zu beschäftigen. Es ist davon auszugehen, dass Kaufwillige genau das Fenster oder die Schublade öffnen, die seit Jahren klemmen.
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Streichen
Vermeiden Sie dunkle beziehungsweise impulsive Farben zugunsten heller, unauffälliger Farbtöne. Weiß ist die Farbe des Verkaufs. Ein neuer Anstrich ist sicherlich die drastischste aber auch einfachste Methode, einen Raum ansprechend zu gestalten. Insbesondere wenn einzelne Wände stark abgenutzt sind, sollten Sie zumindest einen punktuellen neuen Anstrich in Erwägung ziehen.
Tipp: Keller nicht neu streichen
Insbesondere im Keller empfehlen wir keinen neuen Anstrich. Uns ist bewusst, dass eine jahrelang ungestrichene Kellerwand unter Umständen unschön aussieht. Jedoch werden unserer Erfahrung nach viele Interessierte stutzig, wenn der Keller frisch gestrichen ist. Sie vermuten, dass Feuchtigkeitsflecken übertüncht wurden. Im schlimmsten Fall verlieren sie das Vertrauen in die Immobilie und in Sie als Eigentümer*in.
Außenansicht
Für den ersten Eindruck bekommt man bekanntlich keine zweite Chance. Die Außenansicht einer Immobilie ist der erste Live-Eindruck, den Kaufinteressierte erhalten. Reinigen Sie Auffahrt, Gehweg, Fassade und Fenster. Eventuell sollte der Gartenzaun gestrichen werden. Mähen Sie den Rasen und stutzen Sie Sträucher. Parken Sie Fahrräder und Mülltonnen im Keller oder in der Garage. Werfen Sie einen kritischen Blick auf das Dach und den Dachunterstand. Macht die Immobilie insgesamt einen gepflegten Eindruck?
Tipp: Wie viel lohnt sich noch zu investieren?
Als Maklerunternehmen geben wir immer den Tipp, dass sich alle Kleinigkeiten und kosmetischen Aufwertungen bis circa 1000 Euro lohnen, wenn man kurz- bis mittelfristig verkaufen möchte. Grundlegende Modernisierungen, wie eine neue Heizung, ein neues Dach oder neue Fenster lohnen sich selten. Bestenfalls holen Sie die Investitionskosten durch ein Aufschlagen auf den Kaufpreis wieder raus. Möchten Sie erst in ferner Zukunft veräußern, können Sie überlegen, ob ein neues Badezimmer, eine neue Küche oder ein neuer Boden die Immobilie optisch und qualitativ aufwertet. Denken Sie jedoch daran, Erneuerungen geschmacklich möglichst neutral zu wählen.
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Grundreinigung
Verpassen Sie ihrer Immobilie eine gründliche Reinigung inklusive Fenster, Abstellräume, Terrasse, Keller etc. Kaufinteressierte identifizieren sich nicht nur mit der Immobilie, sondern auch mit Ihnen als Eigentümer*in. Daher sollte die Immobilie in einem reinlichen, gepflegten Zustand sein. Kein Mensch stellt sich gerne sein zukünftiges Leben in einer ungepflegten Umgebung vor. Darüber hinaus vermitteln Sie mit geputzten Räumen den Eindruck, dass Sie ihr Eigenheim kontinuierlich in einem guten Zustand gehalten haben.
Licht
Menschen sprechen besonders helle Immobilien an. Je heller die Räume sind, umso größer wirken sie. Stellen Sie bei Besichtigungsterminen daher alle Lampen auf maximale Leuchtkraft, auch wenn die Sonne scheint. Öffnen Sie Sichtblenden, Jalousien und Gardinen. Beleuchten Sie insbesondere dunkle Ecken und Wände mit einer extra Beistell- oder Stehlampe.
Frischluft & Gerüche
Lassen Sie Teppiche und Polster reinigen, um unangenehme Gerüche zu vermeiden. Kochen Sie vor den Besichtigungen keine stark riechenden Gerichte mit Fisch, Knoblauch, Schinken, Zwiebeln, Kohl etc.
Halten Sie sich Haustiere, sollten sie darauf achten, dass Käfig, Katzenklo oder Hundekorb frisch gereinigt sind. Von ihnen können ebenfalls unangenehme Gerüche ausgehen. Und natürlich: Nicht in den Innenräumen rauchen. Am besten, Sie verstauen den Aschenbecher, selbst wenn dieser auf der Terrasse steht. Auch hier gilt, dass sich Kaufinteressierte auch mit Ihrem Lebensstil identifizieren.
Manche Eigentümer*innen kochen kurz vor der Besichtigung Kaffee oder Tee, um einen angenehmen Geruch zu schaffen. Das ist eine gute Idee. Es gab auch schon Kunden von uns, die kurz vorher Kekse oder Kuchen gebacken haben. Von künstlichen Duftspendern raten wir hingegen ab. Stehen von diesen mehrere in der Wohnung, wirft dies bei den Personen, die besichtigen, häufig Fragen auf.
Kurz vor der Besichtigung sollten Sie lüften. Jede Immobilie und jede Familie haben ihren eigenen Geruch. Daran werden Sie nichts ändern. Sie können es Kaufinteressierten bei der Besichtigung aber so angenehm wie möglich machen.
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Inszenieren & dekorieren
Weniger Alltag, mehr Wellness. Käufer sprechen Immobilien an, die ihrem Lifestyle entsprechend präsentiert werden. Seien Sie also kreativ bei der Inszenierung Ihrer Wohnräume und Außenbereiche für den Verkaufsprozess:
- Decken Sie den Tisch, wie in einem modernen Restaurant.
- Verwandeln Sie Ihr Badezimmer in ein Wellness-Spa mit Kerzen und gefalteten Handtüchern.
- Platzieren Sie in der Leseecke ein Buch und ein Rotwein-Glas auf dem Beistelltisch.
- Schlagen Sie in der Küche ein Kochbuch auf und legen Sie Schneidebrett, Messer und frisches Gemüse
- Legen Sie auf dem Terrassentisch eine Tageszeitung bereit und stellen Sie einen Becher Kaffee daneben.
- Stapeln Sie im Kamin das Holz und machen Sie ihn im Winter an.
Im Prinzip geht es darum, die Vorstellungskraft der Kaufinteressierten zu wecken, damit diese sich, in den von Ihnen vorbereiteten Szenen, ein Leben in Ihrer Immobilie vorstellen können.
Tipp: Frisches Obst
Platzieren Sie einen frischen Obstkorb und Blumen in der Immobilie. So vermitteln Sie unterbewusst den Eindruck, dass Sie ein gesundes Leben führen, auf sich Acht geben und Kaufinteressierte dies auch können, wenn sie in Ihrer Immobilie leben.
Mängel & Tabus
Immobiliensuchende sollen von Ihrem Eigenheim angesprochen und nicht getäuscht werden. Tabu ist, nachhaltige Schäden und Mängel zu verstecken. Beachten Sie, dass ein Home Staging keine Sanierung ersetzt und Mängel nicht wissentlich verdeckt werden sollten. Dies kann im Nachhinein zu Schwierigkeiten führen. Als Verkäufer*in haften Sie auch nach dem Verkauf der Immobilie für arglistig verschwiegene Mängel. Schlimmstenfalls können die neuen Eigentümer*innen bei gravierenden Mängeln den Verkauf rückabwickeln.
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Leere Immobilien
Leerstehende Immobilien gewinnen, wenn sie mit einer Basis-Möblierung versehen sind. Diese soll Personen, die die Immobilie besichtigen beziehungsweise Fotos davon sehen, ansprechen und ihnen vermitteln, wie man den Raum nutzen kann. Ihnen wird ein Gefühl für die Größe der einzelnen Zimmer gegeben. Professionelle Home Stager unterhalten für solche Fälle ein eigenes Lager mit Mietmöbeln und Dekoartikeln, die nur für die Dauer des Verkaufs aufgestellt werden.
Als Maklerunternehmen haben wir mehrere Sets solcher Möbelattrappen: von der Einbauküche, über Wohnzimmer- und Schlafzimmereinrichtung bis zum Esstisch mit Stühlen. Diese können problemlos und schnell in leerstehenden Immobilien aufgestellt werden. Dass es sich nicht um echte Möbel handelt, fällt den meisten Menschen erst auf den zweiten Blick auf.
Tipp: Geerbte Immobilien
Insbesondere bei Erbschaften ist die Immobilie meist noch vollständig eingerichtet und die Erbenden sind häufig überwältigt von der Flut an Gegenständen, die sie ausräumen, verkaufen, verschenken und entsorgen müssen. Wenn die Möbel einem neutralen Geschmack entsprechen, empfehlen wir eine Basis-Möblierung während der Verkaufsphase stehenzulassen, sodass Kaufinteressierte ein Gefühl für die Nutzung der Räume und die Größenordnungen haben. Sollten die Möbel hingegen nicht mehr zeitgemäß, also eher altbacken sein, empfiehlt es sich, sie leer zu räumen und danach mit der Vermarktung zu beginnen.
Darüber hinaus gelten auch bei geerbten Immobilien dieselben Regeln wie bei einer selbst bewohnten: Je besser sie vorbereitet sind, desto höher wird vermutlich der Verkaufserlös ausfallen. Uns ist bewusst, dass insbesondere Erbende eine starke emotionale Bindung an die Immobilie haben, etwa weil es ihr Elternhaus ist, in dem sie aufgewachsen sind. Gute Makler*innen werden Ihnen zur Seite stehen, wenn Hilfe nötig ist. Wir arbeiten zum Beispiel mit professionellen Firmen, die Haushalte auflösen, sowie Sozialkaufhäusern zusammen, die Möbel abholen und für einen guten Zweck weitergeben.
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