Tipps zur Interessenten-Qualifizierung & Anfragenbeantwortung beim Immobilienverkauf

Die meisten Menschen, die sich für Ihre Immobilie interessieren, werden diese finanzieren müssen oder wollen. Unsere Empfehlung ist, dass Sie hier keine Unterschiede machen. Manche werden Ihnen als großen Pluspunkt sagen, dass sie nicht finanzieren müssen, sondern das Geld als liquide Mittel haben. Letztendlich kann Ihnen als Verkäufer egal sein, ob Kaufinteressierte die Immobilie mit einer Bank finanzieren oder den Betrag auf dem Konto liegen haben. Bis zur Unterzeichnung des Kaufvertrags ist ausreichend Zeit vorhanden, sodass finanzierende Interessent*innen Darlehensanträge stellen und Kreditverträge rechtzeitig vorlegen können.

Am Anfang des persönlichen Kontakts sollten Sie erfragen, ob die Kaufinteressierten bereits ein Gespräch mit einer Finanzierungsberater*in geführt haben und wissen, bis zu welchem Betrag ihre Bank bereit ist, einen Immobilienerwerb zu finanzieren. Eine Rückabwicklung des Kaufvertrags, weil Kaufinteressierte sich ihre Wunschimmobilie nicht leisten können, kommt äußerst selten vor.

Wägen Sie also ab, wie konsequent Sie das Thema Finanzierungsbestätigung zu Anfang des Interessierten-Kontakts ansprechen. Viele Eigentümer haben die Idee, dass Interessierte eine Finanzierungsbestätigung der Bank vor Besichtigung, Kaufzusage oder Notariatsbeauftragung vorlegen sollen. Für potenzielle Käufer*innen, die keine Finanzierung benötigen, ist dies kein Problem: Ihr Bankberater bestätigt in einem kurzen Schreiben, dass das notwendige Kapital zur Verfügung steht. In dieser Position sind jedoch die wenigsten.

Die einzig “handfeste” Bestätigung bei einer Finanzierung mit einer Bank stellen Darlehensverträge dar, die sich direkt auf die Immobilie beziehen und die Darlehensnehmende nur noch unterschreiben müssen. Bis jetzt haben wir es im Vermittlungsalltag noch nicht erlebt, dass Kaufinteressierte bereits zur ersten Besichtigung fertige Kreditverträge mitgebracht haben, die sich auf die besichtigte Immobilie beziehen. Dies ist ein Prozess, für den Interessierte und ihr Institut 1 bis 2 Wochen benötigen. Banken können zudem Darlehnsverträge nur basierend auf konkrete Immobilien ausstellen, deren Wert etc. sie intern selbst nochmals prüfen. Immer öfter wollen finanzierende Banken für diese Darlehenszusage sogar einen Kaufvertragsentwurf des Notariats sehen, also das Darlehen erst zu einem recht späten Zeitpunkt der Immobilienvermarktung zusagen.

Hinzu kommt, dass jede Kreditanfrage, auch wenn der Darlehensvertrag nicht abgeschlossen wird, von der Schufa registriert wird und die Bonitätseinstufung negativ beeinflusst und somit zu schlechteren Konditionen bei zukünftigen Anfragen der Interessierten führt.

Die Konsequenz daraus: Bis zum Notariatstermin müssen Sie das Vertrauen haben und sich auf den Interessierten verlassen oder auf das vertrauensaufbauende Schreiben eines Finanzierungsberaters zählen, welches besagt, dass sich die Kaufinteressierten mit großer Wahrscheinlichkeit die Immobilie leisten können – verbindlich ist das aber nicht.