Tipps für die Kaufpreisverhandlung beim Immobilienverkauf
In diesem Kapitel unseres Handbuchs “Immobilie verkaufen” erklären wir, wie Sie Nachfragen, die auf den Preis abzielen, richtig beantworten, Sie sich auf Preisverhandlungen vorbereiten und diese professionell führen.
Wichtig zu wissen
- Der Erfolg einer Kaufpreisverhandlung wird maßgeblich von Ihrer Verhandlungsposition beeinflusst.
- Bereiten Sie sich auf die Kaufpreisverhandlung vor.
- Lernen Sie Ihre Kaufinteressierten vorher kennen.
- Überlegen Sie sich Argumente, Verhandlungspunkte, Forderungen und Ziele.
- Seien sie vorbereitet auf Nachfragen, die auf den Preis abzielen, und legen Sie sich passende Antworten zurecht.
- Beherzigen Sie die Tipps zur Verhandlung, die wir Ihnen weiter unten im Kapitel an die Hand geben.
- Haben Sie mehrere Kaufinteressierte, können Sie ein Bieterverfahren durchzuführen.
Ihre Verhandlungsposition
Jede Verhandlung ist individuell. Einen Königsweg, der immer zum optimalen Ergebnis führt, gibt es nicht. Entscheidend für den Verlauf einer Kaufpreisverhandlung ist Ihre Verhandlungsposition: Gibt es mehrere Kaufwillige oder nur eine Person? Haben diese Finanzierungszusagen ihrer Bank? Haben Sie als Eigentümer*in bis hierhin Fehler gemacht, wird es schwer, diese bei Verhandlungsgesprächen zu kitten. Im Optimalfall haben Sie bei Angebotspreis, Exposé, Besichtigungsterminen etc. alles richtig gemacht und eine gute Verhandlungsposition. Wie Sie diese Weichen richtig stellen, haben wir im Kapitel “Die Möllerherm-Methode” zusammengefasst und in dem vorausgegangenen Kapitel “Das optimale Verkaufsergebnis” umfangreich beschrieben.
Umgekehrt gilt: Haben Sie den Immobilienverkauf nicht ordentlich vorbereitet (Unterlagen, Bewertung und Angebotspreisstrategie) und Ihre Immobilie nicht optimal und reichweitenstark präsentiert, werden Sie vermutlich nicht die maximal mögliche Nachfrage erzielen und vielleicht nur einen oder sehr wenige Kaufinteressierte gewinnen. Haben Sie außerdem Fehler bei der Interessentenbetreuung oder Besichtigung gemacht, die Ihnen vielleicht nicht bewusst sind, ist Ihre Verhandlungsposition vermutlich eher schlecht.
Vielleicht kann die Kaufpreisverhandlungg mit einer schlechten Verhandlungsposition trotzdem zu einem für Sie annehmbaren Ergebnis führen, jedoch werden Sie nie wissen, ob nicht noch mehr drin gewesen wäre. Dies ist die Denkfalle, in welche die meisten Eigentümer tappen: Einzig den Erfolg der Kaufpreisverhandlung betrachten, anstatt den gesamten Verkaufsprozess zu sehen.
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Beispiel für eine gute Verhandlungsposition
- Sie haben mehrere kaufwillige Personen, die sich bewusst sind, dass sie nicht die Einzigen sind und von denen Sie sicher sind, dass sie sich die Immobilie leisten kö
- Sie kennen die Hintergründe ihrer Kaufabsichten.
- Sie kennen ihren finanziellen Budget-Rahmen.
- Sie bevorzugen keine Kaufwilligen und fühlen sich niemandem verpflichtet.
- Interessierte konnten im Laufe der Vermarktung Vertrauen zu Ihnen aufbauen.
- Sie haben keine vorschnellen Zusagen oder Ähnliches getroffen.
- Auf Preisnachfragen sind Sie absichtlich noch nicht eingegangen.
- Anfragen und Nachfragen sind immer noch hoch, falls Sie die Immobilie weiterhin inserieren.
- Weitere Interessente zu generieren stellt für Sie keinen großen Mehraufwand oder eine große Belastung dar.
- Die Immobilie war nicht allzu lange am Markt inseriert (weniger als 3 Monate).
- Sie haben keine Not (zeitlich und finanziell) verkaufen zu müssen und haben den Kaufwilligen plausibel und unverfänglich mitgeteilt, weshalb Sie veräußern wollen.
- Mängel und Schäden haben Sie von Anfang an transparent kommuniziert.
- Flächen- und Baujahresangaben haben Sie 100-prozentig korrekt angegeben.
- Sie schalten eine Verhandlungsführer*in ein, die Sie während der Verhandlungsphase begleitet und berät sowie zwischen Ihnen und den Kaufinteressierten vermittelt.
- Sie sind mit Verhandlungen vertraut, haben dies öfter gemacht und bleiben cool, auch wenn es mehrere Tage hin und her geht.
Beispiel für eine schlechte Verhandlungsposition
- Sie haben aktuell nur einen Kaufinteressierten. Dieser weiß, dass er zurzeit der Einzige ist.
- Ihnen liegen nur unzureichende Informationen vor, weshalb diese Person Ihre Immobilie kaufen möchte.
- Sie kennen nicht die finanziellen Möglichkeiten dieses Interessierten oder können diese nicht einschä
- Sie haben es verpasst, Vertrauen aufzubauen beziehungsweise dieses durch ungeschicktes Verhalten beschädigt.
- Sie haben dem Interessierten vorschnell eine Quasi-Zusage
- Sie haben sich in einem der ersten Gespräche bereits verhandlungsbereit gezeigt.
- Anfragen und Nachfrage sind aktuell verhalten; weitere Besichtigungen nicht vereinbart oder in Sicht.
- Weitere Kaufinteressierte zu finden, bedeutet für Sie einen hohen Aufwand oder stellt eine große emotionale Belastung dar.
- Sie haben eine außergewöhnlich hohe Motivation, die Immobilie zu verkaufen (Trennung, Krankheit, Geldsorgen, Zeitdruck) und haben den Interessierten von Ihrer misslichen Lage berichtet.
- Die Immobilie war schon lange am Markt inseriert (über 6 Monate).
- Bei einer Zweitbesichtigung wies eine Bauexpert*in auf Mängel und Schäden hin, die Sie nicht kannten.
- Angaben von Ihnen im Inserat, Exposé oder während der Besichtigung (z.B. Größe der Wohnfläche oder Baujahr) haben sich bei genauerer Prüfung als falsch erwiesen.
- Sie führen die Verhandlung allein, ohne eine dritte Person oder Verhandlungsführer*in, die Ihnen zur Seite stehen könnte.
- Sie sind unerfahren mit Verhandlungssituationen und fühlen sich in dieser unwohl, sodass Sie eine Verhandlung am liebsten vorschnell zu einem Ende führen möchten.
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Vorbereitung auf die Preisverhandlung
Um ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen, sollten Sie sich vorbereiten. Ihnen ist nicht geholfen, wenn Ihnen die besten Argumente erst hinterher einfallen. Überlegen Sie vorher, mit wem Sie verhandeln, was sie ansprechen wollen, welche Argumente Sie vorbringen können und in welche Richtung ihre Gesprächspartner*innen argumentieren könnten. Es geht nicht darum, die besten Argumente zu haben, sondern diese so zu platzieren, dass sie kaum zu entkräften sind. Letztendlich verhandeln Sie nicht nur den Preis, sondern ein Gesamtpaket – auch wenn der Preis meistens das wichtigste Kriterium ist.
Ihr Verhandlungspartner
Im Optimalfall haben Sie diese Informationen zu ihren Verhandlungspartner*innen bereits zu einem früheren Zeitpunkt in Erfahrung gebracht – im Rahmen Ihrer Interessenten-Qualifizierung, der Besichtigung oder der zurückliegenden Telefonate und E-Mails. Folgende Informationen können wichtig sein, damit Sie Verhandlungspartner*innen und Ihre eigene Verhandlungsposition richtig einschätzen:
- Weshalb suchen sie eine Immobilie zum Kauf? (Motivation)
- Weshalb möchten Kaufinteressierte Ihre Immobilie im Speziellen kaufen? Welche Merkmale sind diesen besonders wichtig? (Dies könnte zum Beispiel die Lage sein.)
- Seit wann sind die Verhandlungspartner*innen auf Immobiliensuche?
- Bis wann muss ein neues Heim gefunden sein?
- Wie viele Immobilien haben sich die Kaufwilligen schon angeschaut? Welche anderen Objekte haben sie in der Vergangenheit angesehen und weshalb kamen die nicht infrage?
- Haben die Kaufinteressierten weitere Besichtigungstermine? Wenn Ja: Um welche Immobilien handelt es sich?
- Wurde den Interessierten schon mal ein Objekt vor der Nase weggeschnappt? Haben sie sich mal im Nachhinein geärgert, bei einem anderen Objekt nicht zugeschlagen zu haben?
- Können sich die Kaufwilligen Ihre Immobilie leisten? Gab es Gespräche mit Finanzierungsberater*innen? Wie hoch ist ihr Budget?
Ausführlicher sprechen wir über das Thema im Kapitel “Interessenten-“Qualifizierung“.
Verhandlungspunkte
In den meisten Fällen ist der Preis für Käufer*innen und Verkäufer*innen der entscheidende Verhandlungspunkt. Jedoch gibt es darüber hinaus weitere Aspekte, die in eine Verhandlung eingebracht werden können. Am Ende wird immer ein Gesamtpaket verhandelt:
- Die Kaufpreishöhe
- Das Datum der Kaufpreiszahlung.
- Eine Anzahlung (nach dem Notariatsvertrag).
- Reservierungsvereinbarung und/ oder -gebühr (vor Notariatsvertrag).
- Inventar & Gegenstände, die in der Immobilie verbleiben und mitveräußert werden.
- Räumung, Entrümpelung und Entsorgung von Unrat.
- Übergabedatum und einhergehende Doppelbelastungen (Mietzahlungen, Kreditraten, Nebenkosten etc.).
- Zustand der Immobilie bei Übergabe (noch durchzuführende Handwerksleistungen, Rückbaumaßnahmen etc.).
- Bei Wohnungen außerdem: Separate Stellplätze, geplante Sonderumlagen für Modernisierungen, Höhe der Instandhaltungsrücklagen.
- Wahl des Notars
- Vorfälligkeitsentschädigungen beziehungsweise die Übernahme von laufenden Krediten.
- Aufschiebende Bedingungen.
- Heizvorräte (Öl im Tank, Kaminholz-Vorräte), die gegebenenfalls mitverkauft werden.
TIPP: Provision komplett in den Kaufpreis einrechnen
Im Falle, dass ein Makler mit an Bord ist und eine Käuferprovision aufgerufen wurde, kann man als Eigentümer auch mit dem Käufer aushandeln, dass die Käuferprovision zusätzlich auf den Kaufpreis aufgeschlagen wird und Sie als Eigentümer die Provision nach Kaufpreiszahlung abführen. Der Käufer schont so das Eigenkapital und kann sich somit mehr Kaufpreis zu einer günstigeren Finanzierung leisten, da von der Bank mehr Eigenkapital angerechnet wird und der, um die Käuferprovision erhöhte, Kaufpreis komplett finanziert wird. Zwar erhöht sich in diesem Fall die Grunderwerbsteuer ein wenig, jedoch überwiegt für viele Käufer der Vorteil einer günstigeren und/oder möglichst umfänglichen Finanzierung.
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Preisnachfragen richtig beantworten
Auf Preisnachfragen von Kaufinteressierten während des ersten Telefonats oder der Erstbesichtigung sollten Sie nicht eingehen. Sagen Sie ihnen, dass sie Ihre Immobilie noch nicht kennen oder vollständig gesehen haben. Bedenken Sie, dass Preisnachfragen kein Signal eines größeren Interesses sind. Eventuell wollen Kaufwillige nur Ihre Verhandlungsbereitschaft testen.
Auch zu einem späteren Zeitpunkt müssen Sie behutsam vorgehen, wenn Interessierte auf den Preis zu sprechen kommen. Geschickte Verhandler*innen kommen auf das Thema auf eine subtile Art zu sprechen, z.B. mit der Frage: “Wie sind Sie auf den Preis gekommen?” Je glaubhafter Sie dies beantworten, desto besser. Bedenken Sie, dass nicht Sie das Thema Preis eröffnen oder weitertreiben, sondern immer die Kaufwilligen. Schließlich möchten diese etwas von Ihnen.
Folgende Ansatzpunkte für Ihre Argumentation sind denkbar:
Mit der Nachfrage argumentieren
Dies ist das mächtigste Argument. Sie signalisieren, dass sich noch andere Suchende für die Immobilie interessieren und der Preis daher gerechtfertigt und fair angesetzt ist. Am besten Sie können dies sogar belegen, indem Sie bereits bei der Terminvereinbarung sagen, dass an diesem Tag schon weitere Besichtigungen geplant sind. Seien Sie aber vorsichtig: Pokern Sie mit dieser Argumentation, obwohl es wenig Nachfrage gibt, könnten Interessierte abspringen, ohne weiter über den Preis zu sprechen, da Sie deutlich gemacht haben, dass andere eventuell bereit sind, den Preis zu zahlen.
Beispiel-Antworten:
“Die Nachfrage ist wirklich sehr gut. Ich habe täglich Anfragen und besichtige im Moment mehrmals die Woche.”
“Ich habe nach Ihnen noch zwei (drei, vier) weitere Besichtigungen. Ich scheine den Preis gut taxiert zu haben. Für mich ist der Marktpreis entscheidend.”
Mit Experteneinschätzungen argumentieren
Eine weitere Möglichkeit auf Preisnachfragen zu reagieren, ist sich auf Expert*innen-Einschätzungen zu beziehen, also Makler*innen oder Gebäudesachverständige, die den Immobilienwert berechnet haben. Kaufwillige müssten in diesem Fall die Autorität und Kompetenz unabhängiger Dritter anzweifeln, was selten geschieht. Haben Sie den Angebotspreis unnachvollziehbar hoch über einer solchen Expertise angesetzt, sollten Sie nicht darauf verweisen, dass Ihnen die Einschätzung schriftlich vorliegt. Es kann sein, dass Interessierte diese sehen möchten und Ihnen das Vertrauen absprechen, wenn Sie das Dokument nicht teilen wollen.
Mit recherchierten Vergleichspreisen argumentieren
Die dritte Argumentationsmöglichkeit ist, sich auf selbst recherchierte Vergleichspreise, erfolgreich verkaufter Vergleichsimmobilien in der Nachbarschaft oder Vergleichspreis-Datenbanken zu beziehen. Je konkreter und nachvollziehbarer Sie darlegen können, dass Ihre Immobilie in das recherchierte Preisgefüge passt, desto besser. Bei dieser Argumentation sollten Sie betonen, was Ihre Immobilie von den Vergleichsobjekten unterscheidet. Ein weiterer Faktor, den Sie hier mit ins Spiel bringen können, ist die Zeit. Vergleichspreise beruhen immer auf Vergangenheitsdaten. In der aktuellen Situation entwickelt sich der Immobilienmarkt in den meisten Regionen nach oben, teils rasant. Vergleichspreise können Sie zum Beispiel auf den großen Immobilienportalen (ImmoScout24, Immowelt, Immonet) einsehen, etwa in Marktberichten von regionalen Maklerunternehmen oder Kaufpreissammlungen und Grundstücksmarktberichten von örtlichen Gutachterausschüssen.
Unter dem folgenden Link können Sie detaillierte aktuelle Marktberichte aus unserem Tätigkeitsgebiet einsehen: Zum Marktbericht-Download.
Mit der frühen Vermarktungs-Phase argumentieren
Wenn Sie noch am Anfang der Vermarktung stehen und nicht abschätzen können, wie sich die Nachfrage entwickelt, können Sie das Thema aufschieben und Interessierten mitteilen, dass Sie gerade erst mit dem Verkauf begonnen haben. Sie schließen damit den Verhandlungsweg nicht völlig aus. Bis dahin müssen Kaufwillige mit dem Risiko leben, dass jemand anderes zuschlägt. Sie spielen hier mit dem Trend des “FOMO” (“Fear of missing out”). Darüber hinaus machen Sie Interessierten klar, eine der Ersten zu sein, die das Objekt sehen.
Beispiel-Antworten:
“Ich habe die Vermarktung gerade erst begonnen. Die Nachfrage ist gut, daher möchte ich über den Preis aktuell noch nicht sprechen.”
“Ich bin gerade erst mit dem Verkauf gestartet. Sollte die Immobilie in einigen Wochen noch inseriert sein, würde ich mich freuen, wieder von Ihnen zu hören. Vielleicht bin ich dann gesprächsbereit.”
Verhandlungsbereitschaft signalisieren
Sollten Sie keine anderen vielversprechenden Kaufwilligen oder Anfragen haben, können Sie sich vorsichtig auf eine Verhandlung einlassen. In diesem Fall könnten sie auf eine Preisnachfrage erwidern “Was schätzen Sie, wie viel die Immobilie wert ist?”. Dies ist besser, als danach zu fragen, wie viel jemand zu zahlen bereit ist oder zu erfragen, welchen Preis sich die Kaufinteressierten vorstellen. Kommen Interessierte im Anschluss nicht selber darauf zu sprechen, können Sie fragen, wie sie zu dieser Preiseinschätzung gelangen. Da Ihre Verhandlungspartner*innen vielleicht wirklich erwerben möchten, werden sie es vermeiden, Ihre Immobilie schlecht zu reden. Darüber hinaus können Sie einhaken und weitere Pluspunkte ergänzen. Machen Sie sich bewusst, dass Käufer*innen zunächst immer das niedrigste Gebot machen werden.
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Tipps für die Verhandlung
Preisschritte
Machen Sie sich klar, dass es (vermutlich) um Ihren wertvollsten Besitz geht und Sie mit Zahlen “jonglieren”, die weit jenseits Ihres Alltags liegen. Auch wenige tausend Euro sind ein großer Betrag, für den die meisten Menschen mehrere Monate oder sogar Jahre arbeiten müssen. Verhandeln Sie also nicht nur in 5.000- oder 10.000-Euro-Schritten, sondern nutzen Sie weitere Verhandlungspunkte, die Ihnen zur Verfügung stehen. Auf der anderen Seite sollten Sie den Verkauf nicht an Kleinigkeiten scheitern lassen: Im Hunderterbereich sollten Sie großzügig, im Tausenderbereich eher knauserig sein.
Spielen Sie auf Zeit
Sie müssen die Verhandlung nicht persönlich, an einem Tisch, oder an einem Tag abschließen. Eine Verhandlungssituation ist vielen Menschen unangenehm, der sie am liebsten schnell entkommen wollen. Der schnellste, aber nicht beste Ausweg ist, in der Verhandlung vorschnell nachzugeben. Sie könnten Kaufwilligen zum Beispiel antworten, dass sie noch eine Nacht (oder mehrere) drüber schlafen müssen oder: “Schwierig… Diesen Vorschlag muss ich erst mal mit meinem Partner (meinen Kindern, meinen Miterbenden…) besprechen.” Es ist üblich, dass sich Verhandlungen über mehrere Tage ziehen und beide Seiten schlaflose Nächte haben. Ist die Immobilie weiterhin inseriert, spielt die Zeit für Sie: Es könnten sich jederzeit neue Interessierte melden, die den aktuellen Kaufwilligen die Immobilie vor der Nase wegschnappen.
Erst schwierige Punkte, dann kleine
Versuchen Sie die schwierigen Verhandlungspunkte (zum Beispiel den Preis) möglichst zu Anfang der Verhandlung zu thematisieren und nehmen Sie unbedeutendere Aspekte (Übergabedatum etc.) später hinzu. Haben Sie die unbedeutenderen Punkte bereits zu Anfang ausgehandelt und kommen erst zum Schluss auf den Preis zu sprechen, wird es schwer, in kleinen Schritten aufeinander zu zugehen und die gesamte Klaviatur möglicher Verhandlungspunkte zu spielen.
Haben Sie viele Aspekte, die Ihnen wichtig sind, sollten Sie mit ihren Verhandlungspartner*innen die zu klärenden Themen nacheinander diskutieren, anstatt alle auf einmal anzusprechen. Der Umfang Ihrer Forderungen wird Ihren Gesprächspartner*innen sofort bewusst. Sie können dies bis zum Handschlag auf die Spitze treiben: “Abgemacht, wenn wir uns außerdem darauf einigen, dass…” Andersherum, sollten Kaufwillige dies bei Ihnen probieren, können Sie antworten: “Angenommen ich komme Ihnen mit … entgegen und Sie mir dafür bei …, wären wir uns dann einig?”
Korrekte Angaben & keine Mängel verschweigen
Gehen Sie sicher, dass alle Angaben im Exposé, Inserat und während der Besichtigung stimmen und Sie den Immobiliensuchenden keine versteckten Mängel oder Schäden verschwiegen haben. Ansonsten kann es passieren, dass abweichende Angaben zu Ihren Ungunsten in der Kaufpreisverhandlung gegen Sie verwendet werden. Schlimmer noch wäre es, wenn diese nach der Beurkundung auffliegen und die Käufer*innen möglicherweise Schadensersatzansprüche geltend machen.
Inventar als “Extra”
Sie können bei der Kaufpreisfindung zunächst größere Inventargegenstände außen vorlassen, z.B. die Einbauküche, das Gartenhaus oder die Photovoltaikanlage. Während der anschließenden Kaufpreisverhandlung können Sie diese in die Waagschale werfen und ohne Zusatzkosten mit anbieten. Das Inventar, über das Sie verhandeln, muss allerdings einen gewissen Zeitwert haben. Dies macht zudem nur Sinn, wenn Sie dies im Inserat, Exposé und der Besichtigung bereits glasklar angegeben haben und wirklich bereit sind, diese Gegenstände nach Verkauf auszubauen und weiterzuverwenden. Im schlechtesten Fall legen Käufer*innen auf die Gegenstände keinen Wert und Sie haben einen wirkungslosen Verhandlungspunkt eingebracht und sich dazu noch Mehrarbeit eingeheimst. Weitere Verhandlungspunkte, die Sie ins Feld führen können, sind: ein separater Pkw-Stellplatz, wenn dieser auf einem eigenen Grundbuchblatt eingetragen ist.
Verhandeln Sie auf Augenhöhe
Seien Sie nicht eingeschüchtert. Führen Sie Gespräche auf Augenhöhe. Insbesondere erfahrene Kaufwillige, mit weiterem eigenen Immobilienbesitz, könnten versucht sein, sie einzuschüchtern, weil sie nur eine Immobilie ihr Eigentum nennen können. Lassen Sie sich nicht verunsichern.
Verhandlungsführer
Führen Sie Verhandlungen nicht allein, sondern nehmen Sie sich Hilfe hinzu. Somit können Sie die Rollen aufteilen. Es gibt dann einen Verhandlungsführenden, der die Forderungen stellt und das Gespräch führt. Daneben gibt es den ”strategischen Beisitzer”, der einen kühlen Kopf behält und den Führenden dahingehend überwacht, dass dieser nicht von der vorab vereinbarten Verhandlungslinie abweicht. Haben Sie ein Maklerunternehmen beauftragt, übernimmt dieses die Rolle des Verhandlungsführenden. Makler*innen dienen zudem als Intermediäre, weil sie die Verhandlung lenken und Sie davor bewahren, vorschnell Zusagen zu geben. Meistens erfolgt die Verhandlung in diesem Fall auch nicht persönlich zwischen Ihnen und den Kaufwilligen.
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Schriftliche Kaufangebote
Legen Sie auf eine schriftliche Übersendung des Kaufpreisangebots wert. Kaufinteressierte werden das Angebot vermutlich schriftlich begründen, sodass Sie Zeit haben, Ihre Antwort vorzubereiten und zu überlegen, was Sie erwidern wollen. Verkaufen Sie Ihre Immobilie privat, können Sie daraufhin das persönliche Gespräch suchen und Ihre Argumente und Sichtweise im Direktkontakt vortragen. Haben Sie ein Maklerunternehmen beauftragt, wird die Verhandlung in den seltensten Fällen direkt und persönlich zwischen Ihnen und den Kaufwilligen stattfinden, sondern von Angestellten des Maklerunternehmens moderiert.
Formulierung Ihrer Forderungen
Formulieren Sie Ihre Punkte offen und als Vorschläge. So behalten Sie alle Optionen über den Ausgang der Verhandlung in der Hand: “Eine Lösung könnte so aussehen, dass…” oder “Wir könnten uns vorstellen, dass…” oder “Wäre es nicht für beide Seiten von Vorteil, wenn…”. So verhindern Sie absolute und vermeintlich unverhandelbare Formulierungen, die Sie vielleicht später schwach dastehen lassen, wenn sie doch ein wenig nachgeben zugunsten eines anderen Verhandlungspunktes.
Wettbewerbsangebote
Sollten Kaufwillige darauf zu sprechen kommen, dass andere Immobilien in der Umgebung zu geringeren Preisen angeboten werden oder wurden, sollten Sie den Fokus auf die eigene Immobilie lenken und erwidern, dass Ihnen das andere Objekt und die genauen Verkaufsumstände unbekannt sind und daher keine Einschätzung abgeben wollen. Die Kaufwilligen werden ihre Gründe haben, gerade Ihre Immobilie erwerben zu wollen, sonst würden sie nicht mit Ihnen verhandeln.
Kein Nachlass ohne Gegenleistung
Geben Sie möglichst nicht im Preis oder anderen Verhandlungspunkten nach ohne Gegenleistung. Schauen Sie sich die oben vorgeschlagenen Verhandlungspunkte vorher genau an. In welchen Punkten wäre Ihnen geholfen, wenn Kaufinteressierte Ihnen entgegenkommen? Während der Verhandlung laufen Sie sonst Gefahr, dass Ihnen nichts einfällt. Sie können z.B. darüber verhandeln, dass nach dem Notariatstermin ein Teil des Kaufpreises bereits vor der Übergabe zu zahlen ist (Anzahlung). Somit hätten Sie Eigenkapital für Ihre Anschlussimmobilie oder andere Zwecke zur Verfügung, bevor Sie die Immobilie übergeben. Bringen Sie die Anzahlung jedoch plausibel begründet ins Spiel, damit Sie nicht den Eindruck erwecken, dass Sie auf das Geld angewiesen sind. Dies würde Ihre Verhandlungsposition verschlechtern. Denken Sie an die offene Formulierung: “Wir könnten uns vorstellen, dass…, wenn Sie… “. Inszenieren Sie Ihr Zugeständnis dabei ausreichend und teilen Sie mit, wie schwer Ihnen dies fällt, damit Ihr Gegenüber das Zugeständnis entsprechend wertschätzt.
Die richtige Inszenierung
Neben den reinen Argumenten ist die Inszenierung wichtig, damit Sie möglichst die rationale Ebene durchdringen und die Emotion Ihrer Verhandlungspartner*innen ansprechen. Bekommen Sie etwa ein Angebot von Interessierten, könnten Sie sich zuerst erschrocken und überrascht ans Herz fassen. Oder, wenn Sie ein schriftliches Angebot erhalten, antworten Sie erstmal spontan mit “Da hätte ich aber wirklich mehr von Ihnen erwartet.” Sollten andersherum, Ihre Verhandlungspartner*innen diese Masche anwenden, sollten Sie gelassen bleiben und nachhaken, was genau an Ihrem Angebot sie überrascht.
Freundlich und verständnisvoll
Bleiben Sie immer freundlich und lassen Sie sich nicht von Emotionen überwältigen oder zu einer emotionalen Gegenreaktion hinreißen, sollten Verhandlungspartner*innen aufgebracht oder unangemessen argumentieren. Zeigen Sie Verständnis, dass Sie deren Sichtweise nachvollziehen können und die Offenheit mit der verhandelt wird, wertschätzen. Achten Sie darauf, dass Verhandlungspartner*innen immer das Gesicht wahren und alle Beteiligte mit einem guten Gefühl aus dem Gespräch gehen. Ansonsten kann es passieren, dass die Verhandlung in eine Sackgasse führt, dass sie abgebrochen wird oder trotz Handschlag doch kein Kaufvertrag zustande kommt, da die Käufer*innen einen Rückzieher machen.
Verhandeln Sie nicht in Prozent
Geringe Prozentpunkte hören sich erstmal nach wenig Geld an. Bei 450.000 Euro sind 5 Prozent allerdings 22.500 Euro. Verhandeln Sie immer in absoluten Zahlen. Wenn Ihnen ein Angebot gemacht wird, rechnen Sie hingegen den Preisnachlass für sich in Prozent aus. Wenn der geforderte Preis 10 Prozent (oder mehr) unter Ihrem Angebotspreis liegt und Ihre Immobilie realistisch eingepreist angeboten wird, sollten Sie entschieden mit “Nein” antworten. “Verkaufen fängt beim Neinsagen an”, wie man so schön sagt.
Mit ungeraden Zahlen verhandeln
Ähnlich wie der Tipp im Kapitel Angebotspreis-Strategie, können Sie auch mit ungeraden Zahlen verhandeln. Sie signalisieren so, dass der unrunde Betrag einen bestimmten Grund hat, den Sie sich gut überlegt haben. Diesen sollten Sie jedoch plausibel begründen können. Angebote mit krummen Zahlen haben angeblich mehr Aussicht auf Erfolg als glatte Beträge.
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“Auf der Mitte treffen”
Auf der Mitte treffen, ist in der Regel kein Verhandlungserfolg für Sie. Als Eigentümer ist Ihr aufgerufener Angebotspreis bereits vor Verhandlungs-Start fixiert. Ein Interessent hingegen kann sein Gegenangebot beliebig niedrig ansetzen, um darauf zu spekulieren, dass Sie sich auf der Mitte treffen.
Miet-Kauf-Angebote
Gehen Sie auf eventuelle Mietkauf-Angebote nicht ein. Vermutlich gibt es einen handfesten Grund, wieso Kaufwillige bei der Bank keine Finanzierung in nötiger Höhe erhalten. Weshalb sollten Sie Käufer*innen finanzieren, die von Banken abgelehnt werden?
Akzeptieren Sie kein Bargeld
Hier handelt es sich eventuell um Schwarzgeld. Sind die Käufer*innen noch nicht im Grundbuch eingetragen, ist der gesamte notarielle Kaufvertrag ungültig und könnte rückabgewickelt werden. Geldwäsche ist im Immobilienbereich tatsächlich ein großes Problem in Deutschland. Sie wissen nicht, wo das Geld herkommt: Drogen, Waffen, Menschenhandel? Hören Sie auf Ihr Gewissen. Außerdem machen Sie sich strafbar. Sie sollten sich auch fragen, ob solche Erwerber*innen die Richtigen für Ihre Immobilie sind.
Reservierungsvereinbarung und -gebühr
Verhandeln Sie persönlich und mündlich mit Kaufwilligen, sollten Sie im Anschluss die getroffenen Vereinbarungen verschriftlichen. Hierzu könnten Sie eine Reservierungsvereinbarung nutzen, die Sie und die Käufer*innen unterschreiben. Um einen Kaufvertrag handelt es sich dabei jedoch nicht. Immobilienverkäufe müssen immer notariell beurkundet werden. Vielmehr ist die Reservierungsvereinbarung eine Kaufabsichtserklärung und eine Zusage der Eigentümer*innen, weitere Verkaufsbemühungen einzustellen beziehungsweise zu unterbrechen.
Sie können auch verhandeln, dass Sie die Reservierungsvereinbarung mit einer Gebühr verbinden, welche die Erwerber*innen nach der Unterschrift und vor dem Notariatstermin überweisen. Dies mindert für Sie als Eigentümer*in das Risiko, dass die Käufer*innen abspringen. Bedenken Sie, dass es sich dabei nicht um eine Anzahlung handelt, die nachher mit dem Kaufpreis verrechnet wird. Dies wäre rechtlich unzulässig. Stattdessen rücküberweisen Sie die Gebühr nach erfolgreichem Kaufvertragsabschluss. Auch sollte nicht vereinbart werden, dass die Reservierungsgebühr pauschal einbehalten wird, wenn der Kaufvertrag nicht zustande kommt. Stattdessen verrechnen Sie die Reservierungsgebühr mit den nachweislichen Mehrkosten, die Ihnen entstehen, um einen anderen Käufer zu finden, bis maximal zur Höhe der gezahlten Gebühr. Denken Sie daran, eine zeitliche Begrenzung der Reservierung aufzunehmen beziehungsweise bis wann ein Kaufvertrag in Auftrag gegeben sein muss oder dieser beurkundet werden soll. Die Gebühr darf außerdem nicht unverhältnismäßig hoch sein.
Unsere Empfehlung lautet: Statt einer Reservierungsgebühr oder -vereinbarung, beauftragen Sie direkt das Notariat mit einem entsprechend vorbereiteten Formular, das die Kaufentschlossenen unterschreiben. Die Erstellung des Kaufvertragsentwurfs verursacht bereits Kosten, die auch anfallen, wenn der Vertrag platzt. Somit herrscht bereits ein gewisser finanzieller Druck.
Nachverhandlungen beim Notar
Sehen Sie von Nachverhandlungenbeim Notariat ab. Dies ist risikoreich und Sie verspielen das Vertrauen der Käufer*innen. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass diese den Termin abbrechen. Auch besteht die Gefahr, dass Sie im Nachgang zum geplatzten Vertrag die Notariatsrechnung begleichen müssen. Wenn Sie unserer Anleitung Schritt für Schritt gefolgt sind, haben Sie im besten Fall bereits die Kaufinteressierten herausgesucht, mit denen Sie das optimale Verkaufsergebnis erzielen, sodass eine hinterlistige, überraschende Nachverhandlung unnötig ist.
Mehrere Käufer: Bieterverfahren
Haben Sie die Angebotspreisstrategie des Bieterverfahrens gewählt oder nach einer klassischen Vermarktung am Ende der Besichtigungsphase mehrere Kaufwillige, können Sie überlegen eine Gebotsphase durchzuführen mit dem Ziel, den finalen Verkaufspreis zu verbessern. Wie Sie in diesem Fall vorgehen, besprechen wir im Kapitel “Bieterverfahren“.
Haftungsausschluss: Die Inhalte dieser Seite wurden mit größter Sorgfalt recherchiert und kostenfrei bereitgestellt. Möllerherm Immobilien übernimmt keinerlei Gewähr für die Aktualität oder Richtigkeit der Inhalte. Außerdem ersetzen diese Informationen keine juristische oder steuerliche Beratung.
